Il punto di vista del marketing è 30.000 piedi, le vendite sono di 3 piedi. |

Non è raro che nel mondo degli affari le persone mettano insieme le vendite e il marketing. Nel mio precedente datore di lavoro, ero un manager nel reparto vendite e marketing. L'unica cosa era che c'erano solo addetti alle vendite nel nostro reparto - nessun personale di marketing. Ricordo di averne parlato con il nostro vicepresidente delle vendite, a cui ho riferito. Ricordo anche la sua risposta: "Vendite, marketing - è tutto uguale". In effetti non lo è.

La differenza? Il concetto di vendita, invece di concentrarsi sulla soddisfazione della domanda dei consumatori, cerca di far corrispondere la domanda dei consumatori ai prodotti che ha prodotto. Mentre il marketing comprende la ricerca e le tattiche promozionali per scoprire quali prodotti sono desiderati e per renderli consapevoli ai potenziali clienti.

Diciamo per esempio che sono un venditore di successo che vende impermeabili solo a una categoria particolare, dicono gli studenti universitari. Ho un collega Joe che è stato in grado di identificare la possibilità di vendere con successo impermeabili a una base di clienti completamente diversa, dicono gli anziani. Sente che ciò potrebbe essere ottenuto modificando i colori e adattandosi al gusto degli anziani. Quello che ha fatto il mio collega è stato identificare un nuovo segmento di mercato verso il quale posso far fronte utilizzando le mie capacità di vendita. Joe si concentrerà sulle tecniche per creare consapevolezza del prodotto tra gli anziani. Troverò modi per ottenere il maggior numero possibile di mani nelle mani.

In breve, il marketing si trova in cima a una collina e vede dove si trovano tutti i clienti e identifica i loro bisogni attuali. Le vendite vanno dalla collina e danno loro quello che vogliono.

Beth Anne Whalen

Palo Alto Software Inc.