Nessun punto morale nel dibattito sulle commissioni di pianificazione finanziaria

Con i pianificatori a pagamento, non vi è alcun conflitto di interessi perché il consulente addebiterà una tariffa oraria o una tariffa annuale fissa in base a una percentuale delle attività che sta gestendo. In quest'ultimo caso, quando guadagni, anche il consulente. Allo stesso modo, se si perde denaro, lo stesso vale per il consulente. In questo modo, i tuoi obiettivi sono allineati. - Lynnette Khalfani-Cox ("The Money Coach"), "Come ottenere il massimo dal proprio consulente finanziario"

Come per tutte le transazioni commerciali, la valutazione dei meriti e dell'obiettività relativi dei modelli di pianificazione a pagamento comporta la scoperta degli incentivi economici in gioco. E ciò richiede una comprensione delle strutture retributive che si qualificano come "a pagamento". Sebbene il termine non abbia una posizione ufficiale regolamentare o statutaria, la definizione più comune è quella applicata dal Board of Standards Certified Financial Planner: "un CFP professionale può descrivere la sua pratica come "solo pagamento" se, e solo se, tutto il compenso del certificante da parte di tutto il suo lavoro cliente proviene esclusivamente dai clienti sotto forma di fisso, piatto, orario, percentuale o rendimento- tasse basate."

Di queste forme, le commissioni percentuali basate sulle attività sono di gran lunga il modello di compensazione più comune tra i consulenti per gli investimenti registrati e le società di pianificazione finanziaria, secondo la rivista FA. A prima vista, come suggerisce Khalfani-Cox, gli interessi dei consulenti e dei clienti sembrano effettivamente allineati in base alle commissioni patrimoniali, poiché "quando si fanno i soldi, lo stesso vale per il consulente. Allo stesso modo, se si perde denaro, lo stesso vale per il consulente."

Sfortunatamente, questa valutazione rappresenta una comprensione ingenua e incompleta degli incentivi economici che possono essere al lavoro. Intuitivamente, i consulenti che operano nell'ambito di questa struttura retributiva hanno un incentivo a controllare il più possibile il patrimonio dei loro clienti e a scoraggiare i clienti dal ritirare i beni in gestione. Ad esempio, un pianificatore che può essere invitato a consigliare un cliente in merito all'investimento in immobili o in titoli ha un evidente incentivo a guidare il cliente verso titoli. Allo stesso modo, i pianificatori che ricevono compensi basati sulle attività possono avere un incentivo a scoraggiare i clienti dal donare o fare donazioni di beneficenza, poiché questi potrebbero ridurre le attività fatturabili.

A difesa del modello di commissioni basate sulle attività, si potrebbe sostenere che i consulenti a pagamento sono regolamentati dalla SEC e sono tenuti a uno standard fiduciario che richiede loro di porre sempre gli interessi del cliente in anticipo rispetto ai propri. Tuttavia, lo standard fiduciario della SEC richiede a tutti i consulenti di rivelare chiaramente tutti i potenziali conflitti di interesse ai potenziali clienti tramite una forma colloquialmente nota come "brochure del cliente". In realtà, pochi consulenti che addebitano commissioni basate sulle attività rivelano i potenziali conflitti inerenti a questo struttura retributiva nei loro opuscoli dei clienti. Pertanto, quando gli incentivi sono pienamente presi in considerazione, sembra ragionevole chiedersi se questo modello di compensazione sia davvero meno conflittuale rispetto al modello di commissione.

In effetti, questo punto è stato sollevato da un gruppo sempre più attivo e zelante di consulenti che sostengono il passaggio a compensi a tariffa fissa, oraria e / o trattenuta, piuttosto che a commissioni basate sulle attività.

Di nuovo, l'implicazione è che questi modelli di compensazione alternativa sono liberi dai conflitti che affliggono altri modelli - e ancora una volta, l'iperbole moralistica riflette una comprensione ingenua dei principi economici di base.Ad esempio, un consulente che lavora secondo il modello orario ha un incentivo a fatturare quante più ore possibile, mentre il consumatore non ha modo di verificare le ore effettivamente lavorate. Allo stesso modo, se un consulente adotta una nuova tecnologia che riduce drasticamente il tempo necessario per svolgere i suoi compiti di pianificazione, potrebbe essere in conflitto sul fatto che debba abbassare le sue ore fatturabili. (Questo concetto è noto in economia come "valore di fatturazione".)

Al contrario, secondo il modello di fatturazione oraria, il cliente ha un intrinseco incentivo finanziario per evitare di condividere le informazioni con l'advisor, poiché le comunicazioni frequenti e prolungate comportano costi diretti. Questo ovviamente va direttamente contro la parte di raccolta delle informazioni del processo di pianificazione finanziaria.

Gli incentivi previsti dalle retribuzioni forfettarie e dalle strutture di retribuzione sono assolutamente diversi ma non meno conflittuali. Sotto questi modelli, l'advisor ha l'incentivo a fare il minor lavoro possibile per mantenere la relazione. Il suggerimento di alcuni che i modelli orari e di pagamento sono un toccasana per i conflitti di interesse nella professione di pianificazione finanziaria sembra ironico dato che si tratta esattamente degli stessi modelli retributivi impiegati nella professione legale - e che sono regolarmente e regolarmente messo alla berlina per i loro intrinseci conflitti di interesse.

Niente di tutto ciò è destinato a denigrare la pianificazione a pagamento. Piuttosto, il mio scopo è di dissipare l'idea che qualsiasi modello di compensazione è moralmente ed eticamente superiore e di incoraggiarvi a tenere a mente la presenza della "mano invisibile" di Adam Smith nel valutare vari modelli di compenso del consulente. Per prendere in prestito una frase dagli autori di "Freakonomics": "La moralità, potrebbe essere argomentata, rappresenta il modo in cui le persone vorrebbero che il mondo lavorasse, mentre l'economia rappresenta il modo in cui funziona".

Piuttosto che sermonizzare la superiorità morale di una struttura di compensazione rispetto ad un'altra, forse il modello di business più oggettivo è quello che offre tutti gli schemi sopra menzionati e fornisce una chiara rivelazione avanzata dei potenziali conflitti economicamente distinguibili insiti in ciascuno.

Questo post è apparso per la prima volta su Nasdaq.

Immagine tramite iStock.

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