Il retail non è morto |
La dissoluzione dell'Ego (cos'è la coscienza?)
Circuit City chiude i battenti, i negozi di forniture per ufficio riportano quartieri lenti ei consumatori restano a casa. La lenta economia ha ridotto le vendite in quasi tutti i negozi al dettaglio. Se la tua azienda vende nel canale di vendita al dettaglio (o ci pensi), le notizie possono essere spaventose.
Un anno fa ho potuto leggere la scritta sul muro. Il canale di vendita al dettaglio era morto o ferito a morte. Le abitudini di acquisto dei consumatori erano cambiate e le vendite di prodotti nei negozi di mattoni e malta erano in forte calo. Ho avuto il dubbio piacere di dirigere un canale di vendita un tempo redditizio nel sottosuolo.
Durante un periodo in cui i rapporti delle vendite al dettaglio erano spaventosi e peggioravano ogni settimana, Palo Alto Software ha deciso di rivedere ogni aspetto del suo piano di canali di vendita. Non ci aspettavamo di essere in grado di rimbalzare completamente; speravamo di trovare un modo per rallentare il declino. Abbiamo esaminato ogni partnership, posizione del canale e decisione di vendita al dettaglio. Ci siamo sfidati a apportare modifiche all'ingrosso laddove necessario. Abbiamo buttato fuori tutte le nostre nozioni preconcette e iniziato da zero.
Il nostro software vendeva a scaffale nei negozi giusti? Il nostro modello di prezzo ha massimizzato le entrate? Sapevamo dove stavano i nostri clienti a fare shopping? Qual è stata la strategia della nostra concorrenza? Le vendite al dettaglio erano in via di estinzione? Ogni aspetto della nostra strategia di vendita al dettaglio è stato ricercato, sfidato e pesato. Il nostro approccio "start-from-scratch" ha immediatamente portato alla luce problemi evidenti.
Facendo le domande giuste, il nostro team di gestione è stato in grado di comprendere meglio il mercato al dettaglio. Siamo stati in grado di correggere i nostri errori e identificare alcune opportunità molto significative. Un anno dopo, Palo Alto Software ha un fiorente canale di vendita al dettaglio che continua a realizzare una crescita significativa, mese su mese. Il retail non è morto, non è ferito, sta semplicemente cambiando!
Nel retail, la curva di apprendimento può essere molto ripida e spietata.
Nelle prossime due settimane bloggerò sulle lezioni che abbiamo imparato nel retail. Speriamo che questa serie possa sfidare la tua azienda a dare un nuovo sguardo al retail. È un canale di vendita complicato e dispendioso in termini di tempo, ma i rendimenti possono valere la pena.
