Storia di successo delle piccole imprese: Hot Dang conquista le sfide di crescita

È iniziato con una sfida oltraggiosa. Martha Pincoffs, chef e istruttrice di cucina qualificata ad Austin, in Texas, è stata osannata dal suo partner a mangiare ogni pasto a casa - preparato con ingredienti locali - per un intero anno. La coppia si aspettava di risparmiare denaro e saperne di più sul cibo locale, ma Pincoff non aveva idea che un intruglio sferzato durante questo esperimento di un anno sarebbe poi finito in centinaia di negozi di alimentari a livello nazionale.

Quel miscuglio - un umile pasticcio a base di cereali, Pincoffs, montato al volo nella sua cucina - l'ha lanciata in un viaggio pieno di sfide: trascorrere ore lunghe e non lucrative nel mercato degli agricoltori, imparare a stringere partnership strategiche, conquistare sfide produttive e capire come navigare nel mondo della spesa al dettaglio.

Guardando indietro, Pincoffs dice che superare questi ostacoli le ha permesso di compiere la sua missione: "Volevo cibo pulito per le masse".

Un prodotto inaspettato

Durante il suo anno di austerità culinaria, Pincoff passava molto tempo nei mercati degli agricoltori e nei negozi di alimentari. Dice che si è trovata innamorata della piccola industria alimentare, che si è incuriosita nel confezionare beni confezionati e ad ammirare imprese locali di successo come Dai Due e Salt & Time.

Fondatrice di Hot Dang, Martha Pincoffs.

Poiché Pincoffs e il suo compagno non stavano cenando fuori, la loro casa divenne un centro sociale. Un giorno, non in vena di andare al mercato ancora una volta, Pincoff ha sperimentato con ingredienti che aveva a disposizione e ha finito con un hamburger vegetariano a base di cereali. Lei e il suo compagno non erano vegetariani, ma si rese conto che non c'era nulla di simile disponibile in commercio. Divenne l'oggetto più richiesto dai loro frequenti ospiti, e le venne in mente che anche le altre persone potevano apprezzare i suoi hamburger vegetariani.

"È fatto di tutti gli ingredienti riconoscibili, ed è qualcosa in cui ho creduto veramente, perché in quel periodo molta della concorrenza aveva roba che non riconoscevo e testurizzava le proteine ​​vegetali, che è una versione veramente elaborata della soia", dice Pincoffs.. Ha chiamato il prodotto Hot Dang, e incoraggia le persone a mangiarlo in modi più creativi che non come sostituto di un hamburger (pensa a sbriciolare su un'insalata o spezzettato in una frittata).

Il sabato mattina di aprile 2011, Pincoff si è svegliato all'alba e ha trascorso ore a prepararsi per il suo debutto al Sunset Valley Farmers Market di Austin. Descrive l'esperienza come massacrante: a partire da tre o quattro ore prima dell'apertura del mercato, ha preparato i suoi tortini a mano a casa e ha raccolto un eccesso di forniture. Pincoff è quindi arrivato e ha lavorato a lungo per allestire lo stand, gestire la sua stazione e abbatterlo alla fine - tutto per meno di uno stipendio vivibile, dice. Tuttavia, è stato un punto di partenza ideale perché ha trovato una curiosa base di clienti disposta a provare cose nuove e ha ricevuto feedback diretti sul suo prodotto. La gente del posto lo ha provato e gli è piaciuto. Pochi mesi dopo, Pincoffs riuscì a sbarcare il suo prodotto in diversi negozi di Austin.

Servono partnership strategiche

Nelle prime fasi del business, era uno spettacolo da una sola donna. "Stavo facendo il bootstrap, quindi pagavo per questo, producendo tutto il prodotto, facendo le dimostrazioni e facendo consegne", dice Pincoff. Aveva anche un compagno di vita e due bambini piccoli, e tutti i suoi impegni alla fine divennero troppo da gestire, dice lei.

"Mi ha costretto a guardare fuori e abbandonare parte dell'azienda per poter ottenere una visione più ampia", afferma. Nel 2012, ha trovato un socio in affari, Tim Murphy, che aveva una preziosa conoscenza del settore, inclusa l'esperienza con General Mills e lavorando con Naked Juice quando vendeva alla Pepsi. Pincoff dice che portarlo a bordo è stata di gran lunga la sua migliore mossa.

Pincoffs e Murphy hanno preso il primo anno insieme per ridisegnare la confezione del prodotto, aumentare le loro offerte e migliorare i processi sul back-end, come rendere la produzione più efficiente. Pincoff dice che l'operazione doveva essere rafforzata prima che l'azienda potesse davvero crescere. Sebbene la società sia ufficialmente iniziata quattro anni fa, il 90% della crescita si è verificata nell'ultimo anno poiché lei e Murphy hanno ottimizzato tutto insieme.

Sfide di produzione iniziali

Quando Pincoff ha iniziato la sua attività, ha fatto a mano ogni verdura vegetariana. Con l'espansione dell'attività, una delle sfide principali è stata la semplificazione della produzione e il passaggio dalla cucina di casa a un impianto di produzione reale. Sebbene Austin stia crescendo rapidamente, è ancora un'area metropolitana di medie dimensioni, e Pincoff ha scoperto che mancava l'infrastruttura e il supporto di cui aveva bisogno per scalare il suo prodotto.

"Siamo andati a Boulder (Colorado) per sei-nove mesi, rendendo il nostro prodotto lì, perché avevano un incubatore di produzione che fondamentalmente doveva rendere il nostro prodotto su larga scala", spiega Pincoffs. "Quindi potremmo riportarlo a destra fuori da Austin". I suoi prodotti sono ora prodotti in una struttura a Buda, una piccola città a poche miglia a sud di Austin.

Prendere un prodotto da una bancarella del mercato degli agricoltori a congelatori di alimentari non è un compito facile. "Entrare nei grandi magazzini di alimentari è stato un mix di persistenza, introduzioni ben piazzate e avere broker che lavorano per noi", dice Pincoffs.

Fare il salto

Il suo primo obiettivo era entrare nel Whole Foods Market, una catena di supermercati orientata alla salute con sede ad Austin.Dice Whole Foods ha un insolito sistema decentralizzato, quindi un'azienda può entrare in un negozio alla volta e imparare come funziona il sistema. "Dà spazio ai negozi per abbracciare davvero le comunità in cui si trovano; sono bravi nello scouting dei prodotti locali per le loro regioni ", spiega Pincoffs. Whole Foods impiega una rete di "forager locali" per trovare tali prodotti.

Hot Dang incoraggia i consumatori a pensare ai suoi prodotti come qualcosa di più di semplici surrogati di hamburger.

Come fa qualcuno a prendere un prodotto in Whole Foods? Lynda Berrios, forager locale del sud-ovest per Whole Foods, dice che il primo passo per i piccoli fornitori è quello di mettersi in contatto con il forager responsabile della propria area, come lei. Dopo aver effettuato la connessione, i fornitori passano attraverso un processo di verifica e revisione. "Daremo un'occhiata a tutto, dagli ingredienti, all'approvvigionamento, al confezionamento, ai costi, ai prezzi e faremo un giro nella loro struttura o nello spazio di produzione", afferma Berrios. "A volte questo processo può richiedere un paio di settimane o più di un anno a seconda di quanto pronto è il fornitore per la vendita al dettaglio."

Berrios aggiunge che Whole Foods ha standard molto elevati per ciò che alla fine rende il taglio; questo include cose come aderire agli standard di benessere degli animali e richiedere che gli articoli siano privi di aromi artificiali, colori e conservanti. "Ogni categoria ha il suo insieme di standard profondi e ampi specifici per quel tipo di prodotto", spiega.

Hot Dang ha soddisfatto gli standard rigorosi e, attraverso gli sforzi di Pincoff, è entrata in tutti i luoghi di Austin Whole Foods. Dopo che i suoi prodotti hanno funzionato bene, ha portato un broker, Green Spoon Sales. Questa azienda ha presentato Hot Dang al resto della regione sud-occidentale di Whole Foods e alla regione delle Montagne Rocciose e ha piazzato con successo i suoi prodotti in quei negozi.

Non tutte le aziende possono espandersi così rapidamente in nuovi mercati. "Valutiamo la prontezza su diversi fattori", spiega Berrios, "inclusa la capacità produttiva, le forti vendite rispetto a prodotti simili in quel negozio, il supporto dimostrativo attivo e le relazioni che costruiscono con gli acquirenti e i membri del team." Questa espansione può anche essere finanziariamente difficile per le piccole operazioni, quindi Whole Foods offre prestiti locali per i produttori - prestiti a basso interesse a piccoli fornitori che hanno bisogno di denaro per far crescere la propria attività.

Andando dai mercati degli agricoltori o dalla vendita diretta alla vendita all'ingrosso è un grande passo avanti per i piccoli fornitori di alimenti, afferma Berrios. Mentre visibilità e brand awareness sono enormi vantaggi, è una sfida competere con prodotti che possono avere più di un seguito, in particolare marchi nazionali. Per superare questo ostacolo, "offriamo ai nostri piccoli fornitori molti insegne in-store attraverso i nostri profili di fornitori locali, l'opportunità di partecipare a eventi e fiere, e siamo sempre alla ricerca di modi creativi per promuovere i nostri fornitori locali tramite Memorizza eventi, pop-up, corsi di educazione alla comunità o opportunità che potremmo immaginare insieme ", afferma Berrios.

Successivamente Pincoff ha deciso di entrare in HEB, una delle più grandi catene di supermercati del Texas. Il processo era molto diverso, dice lei. Lei e Murphy hanno fatto una telefonata con l'acquirente di alimenti congelati di HEB, pensando che avrebbero potuto entrare in 40 negozi se fossero stati fortunati. L'incontro è stato un successo e hanno scoperto di aver preso 150 negozi. Nota che è stato difficile soddisfare i primi ordini di acquisto mentre erano nel bel mezzo della transizione dei produttori, ma una volta entrati nella loro nuova struttura, sono stati in grado di riempire comodamente tutti gli ordini e crescere con loro.

I prodotti Hot Dang sono ora venduti in 300 negozi in 14 stati, con altri otto stati all'orizzonte.

Comunità locale di supporto

Pincoff attribuisce parte del suo successo alla sua sede ad Austin, una comunità di supporto piena di imprenditori alimentari creativi. "Ci sono persone meravigliose disposte a collaborare, e sembra che tutti abbiano voglia di vedere tutti gli altri avere successo", dice Pincoffs. "Fa un'enorme differenza avere le persone davanti a te che desiderano prendersi del tempo e incoraggiarti", dice.

Questo cameratismo la portò a creare un gruppo chiamato ATX Makers Club, composto da gente del posto che produceva beni confezionati di consumo. "È un gruppo di diversi imprenditori del settore alimentare che si riuniscono una volta al mese e risolvono problemi e opportunità di crescita di una piccola azienda alimentare, ed è stato davvero utile", afferma.

Per ulteriori informazioni su come avviare e gestire un'impresa, visita Il nostro sito Guida alle piccole imprese . Per risposte gratuite e personalizzate alle domande su come iniziare e finanziare la tua attività, visita il Piccola impresa sezione della pagina Ask a Advisor di Investmentmatome.

Emily Starbuck Crone è una scrittrice che si occupa di finanza personale per Investmentmatome . Seguila su Twitter @emstarbuck e via Google+ .

Immagini gentilmente concesse da Hot Dang.