Errore di avvio superiore: previsioni non realistiche |

Storia vera:

Mi sono seduto a pranzo con un amico, un venture capitalista di Sand Hill Drive. Quando ho chiesto allo standard "Come stai", ha risposto:

"Se vedo un'altra previsione su un bastone da hockey questa settimana, ho intenzione di lanciare qualcosa a qualcuno."

È stato tanto tempo fa che ho avuto per chiedergli di spiegare la metafora del bastone da hockey. Ha risposto:

"Ciò significa che le vendite stanno procedendo in modo piatto e noioso, senza che nulla accada, ma le cose si faranno esplodere non appena avrò i tuoi soldi."

Vedi anche: Come prevedere le vendite

Le previsioni di vendita dovrebbero basarsi su ipotesi

Il problema di fondo non è il contrasto tra un passato recente poco appariscente e una crescita presumibilmente spettacolare nel prossimo futuro. La crescita è buona Il capitale di rischio ama le startup che cercano di crescere.

No, il problema è previsioni irrealisticamente ottimistiche senza una base reale. Una previsione di crescita funziona per gli investitori quando si basa su presupposti realistici, disposti in modo trasparente.

Ad esempio, accoppiare un tasso di conversione interessante per il traffico web con un programma di marketing credibile per aumentare enormemente il traffico in entrata e avere una previsione più credibile. Oppure mostrare le vendite per i dati del negozio per un prodotto fisico insieme alla documentazione di nuovi contratti con i distributori per aumentare notevolmente il numero di negozi. Costruire una previsione dalle ipotesi al livello del suolo fino al totale accumulato.

Come evitare proiezioni non realistiche

Una tecnica da evitare è la previsione delle vendite come una piccola ma significativa percentuale di un mercato molto grande. Vediamo questo ragionamento molto nei piani aziendali che esaminiamo per il nostro gruppo di investimento angel.

Il problema è che non funziona mai. Le vere startup non lanciano e raccolgono il mezzo percento di un mercato da 50 miliardi di dollari. Se non riesci a suddividerlo in elementi fondamentali come la dimensione media delle trattative, le vendite, i tassi di conversazione, le vendite per negozio, gli abbonamenti per prova e così via, non regge.

Ricorda che le previsioni di vendita riguardano le persone che prevedono il futuro. In pratica, se il tuo piano è per investimenti, una banca o semplicemente per la tua attività, l'uso delle previsioni di vendita è di suddividerle in ipotesi, tracciare i risultati effettivi nel tempo e rivedere regolarmente il piano rispetto ai risultati effettivi e gestire il ipotesi sottostanti con i programmi di gestione.

Vedi anche: Come prevedere il flusso di cassa

Ottenere stime realistiche di profitti e margini

Purtroppo, un'enorme percentuale di piani aziendali che vediamo per gli investimenti angel e i contest di business plan sovrastimano ampiamente i profitti e margini.

È possibile trovare dati di settore per settore sui profitti reali del mondo reale come percentuale delle vendite. Questi dati sono inclusi in LivePlan e sono disponibili da più fonti. La maggior parte delle industrie ha una media tra il due percento e il 10 percento di utili netti come percentuale delle vendite.

Nei piani aziendali, tuttavia, abbiamo spesso visto piani che proiettavano il 20 percento, il 30 percento e anche i profitti in percentuale delle vendite. Questo mi sembra un errore evidente e facilmente evitabile. A meno che tu non abbia dati passati che mostrano una redditività insolita, la proiezione di profitti non realistici non significa che otterrai quei profitti, ma piuttosto che non comprendi i normali modelli di spesa per il settore in cui ti trovi.

Ad esempio, I Ho visto piani aziendali proiettare profitti del 40% sulle vendite ma spendere solo il 5% delle vendite sul marketing, in un settore che spende in media il 50% delle vendite sul marketing.

Anche così, con un margine lordo, le vendite meno i costi diretti. Le medie del settore sono facilmente disponibili. Quando un business plan proietta un margine lordo migliore rispetto al business esistente in quel settore, questo dimostra mancanza di comprensione, non insolita abilità di gestione.

Vedi anche: Una guida completa alle previsioni di vendita per l'abbonamento mensile (SaaS) Business

Fattore critico: i presupposti che puoi tracciare mentre vai

Le proiezioni nei piani aziendali dovrebbero essere un esercizio per identificare i driver e i trigger che fanno funzionare il business. Imposta la previsione nel primo piano e controlla i risultati almeno una volta al mese, per sempre. Se lo costruisci su presupposti che puoi tracciare, allora il processo di revisione e revisione porta direttamente al management.

Quindi in un business plan per scopi di investimento o per mostrare una banca, costruire le tue previsioni su ipotesi realistiche è essenziale per la credibilità.

Per tutti i piani aziendali, per tutte le aziende, la creazione di previsioni realistiche basate su presupposti di base rende possibile un processo di pianificazione che porterà a una gestione migliore.

Quindi ricorda: chiunque può digitare numeri spettacolari in un foglio di calcolo. Il vero trucco è incontrare quei numeri nella vita reale.