Ciò che non puoi assolutamente permetterci di dimenticare quando i prezzi dei tuoi prodotti |

Questo articolo fa parte della nostra "Guida di avvio aziendale" - un elenco curato dei nostri articoli che ti consentiranno di iniziare subito a funzionare!

Quando si tratta di trovare il prezzo giusto per il tuo prodotto o servizio, non esiste una formula e nessuna risposta corretta. Anche all'interno dello stesso settore, ciò che funziona per una società non funzionerà necessariamente per il prossimo. Oggi, una ricerca su Google per il termine "prezzi prodotti" restituisce 297.000.000 risultati, quasi il doppio dei risultati di una ricerca per la frase, "scrivere un business plan", un processo aziendale che ha una formula e che può essere appresa.

I prezzi dei prodotti correttamente è al confronto, un arte. Richiede una consapevolezza del mercato alla sua uscita attuale, la visione e la capacità di vedere un mercato come potrebbe o esisterà, e la logica per decidere su una cifra che copra i costi, invii un messaggio e massimizzi le vendite.

Poiché non esiste una guida definitiva ai prezzi, piuttosto che creare una mia lista personale, credo che otterrete di più dal considerare quale prezzo sceglierete per voi e la vostra attività e come giocherà un ruolo chiave in termini di attrazione il tuo pubblico di destinazione.

Il tuo prezzo di partenza ti definisce

Image Credit: Flickr / Carmen Shields

Nel 1986, Pixar Animation Studios era un'azienda molto diversa da quella che conosciamo oggi. Era una società di hardware il cui obiettivo principale era vendere il Pixar Image Computer. In questi primi giorni, i soci dell'azienda, Steve Jobs, Alvy Ray Smith, John Lasseter e Ed Catmull, hanno lottato per capire come gestire il tipo di attività che avevano appena iniziato. Per Ed, una preoccupazione iniziale era capire quanto pagare per la loro macchina:

" Mi è stato detto dai presidenti di Sun e Silicon Graphics di iniziare con un numero elevato. Se inizi alto, hanno detto, puoi sempre ridurre il prezzo; se lo scarti e poi devi aumentare il prezzo più tardi, non farai altro che turbare i tuoi clienti. Quindi, in base ai margini di profitto che volevamo, abbiamo deciso un prezzo di $ 122.000 per unità. Grosso errore. Il Pixar Image Computer ha rapidamente guadagnato la reputazione di essere potente ma troppo costoso. Quando abbiamo abbassato il prezzo in un secondo momento, abbiamo scoperto che la nostra reputazione di essere troppo cara è stata ricordata da tutti. Indipendentemente dai nostri tentativi di correggerlo, la prima impressione è stata bloccata. "- Ed Catmull, Creativity, Inc.

Ed Catmull riconosce che per una domanda complessa come i prezzi, non esiste una risposta semplice. Piuttosto, concentrati sulle domande più grandi: come incontrerai le aspettative dei tuoi clienti? Come investirai nell'ulteriore sviluppo del prodotto? Trovando le risposte alle domande che tengono a mente il "quadro più ampio", dovresti aiutarti a calcolare il prezzo più appropriato per il tuo prodotto.

Il tuo prezzo ti posiziona sul mercato

Mentre Ed argomenta contro "iniziare ad alta", Tim Berry, il fondatore di Palo Alto Software, ritiene che il prezzo troppo basso sia il vero rischio:

" Non esiste un algoritmo per la determinazione del prezzo. È principalmente istinto. I costi di copertura si comportano come un piano, non un indicatore utile. Il prezzo è il tuo messaggio di marketing più forte e la maggior parte delle startup dovrebbe avere un prezzo elevato, posizionarsi come valore premium con un prezzo premium. Oh, e uno degli errori comuni in giro è che le startup dovrebbero costare meno della concorrenza. Sbagliato. Più alto è meglio, di gran lunga; e poi indietro con valore. "- Tim Berry, fondatore di Palo Alto Software

Tim e Ed potrebbero non essere d'accordo su prezzi bassi o alti, ma entrambi riconoscono che c'è più della domanda che un "processo collaudato". Secondo Tim, si stabiliscono i prezzi in base alla propria situazione, alla strategia che si sta perseguendo, ai costi per produrre, la tua concorrenza, il tempo, il tuo istinto, in pratica, qualunque cosa sia più importante per te in quel momento. E mentre non esiste una formula per il giusto prezzo, ci sono diversi errori che puoi evitare di fare quando arrivi a questa fase della pianificazione:

Errore 1: Pensare che sia meglio essere il fornitore di prezzi più bassi

Questo approccio potrebbe funzionare per le aziende che vendono prodotti indifferenziati, ma le strategie che si basano sul "prezzo più basso" di solito richiedono molti investimenti iniziali e un'implementazione su larga scala.

Errore 2: dimenticando che il prezzo è anche il tuo "messaggio di marketing"

Come vuoi essere percepito dal mondo esterno? Il prezzo è troppo basso e ci sono buone probabilità che il tuo prodotto sia basso o attirerai un pubblico che non è quello che volevi. Non dimenticare che il tuo prezzo invia un messaggio. Dice "Credo che valga così tanto" o "questa è la quantità di valore che otterrete da questo prodotto / servizio." In breve, è il vostro posizionamento. Assicurati di considerare attentamente ciò che è prima di accontentarti di un prezzo.

Errore 3: Sottovalutare i costi della vita reale

Fissare i prezzi dei tuoi prodotti basandosi esclusivamente sull'analisi del margine lordo è una cattiva idea. È inoltre necessario considerare i costi generali, quali affitto, buste paga, costi di marketing, bollette, assicurazione, costi hardware e software, installazione di telefoni, tappeti nuovi e qualsiasi altra spesa di vario genere. Se non prendi in considerazione questi costi quando fissi i prezzi, potresti esaurire i soldi

Il tuo prezzo influisce sulle tue operazioni aziendali

Oltre al rischio di inviare messaggi errati, fissare un prezzo troppo basso potrebbe comportare il dover comprometti la tua morale e la tua missione mentre combatti per rimanere in compagnia dei prezzi più bassi. Seth Godin si riferisce a questa spirale discendente come "la tirannia del prezzo più basso" e fornisce un esempio perfetto per aiutarti a mettere questa nozione in prospettiva:

" Per tagliare il prezzo di un dollaro su quell'ebook o dieci dollari su quel biglietto aereo (sconti che pochi, in assenza di confronto, noterebbero molto) devi tagliare il modo in cui le cose sono modificate, o le persone sono addestrate o la sicurezza è garantita. Devi lesinare sulla cultura, su come vengono trattate le persone. Devi essere disposto a essere meno attento o più draconiano dell'altro. "- Seth Godin, Autore e

La soluzione? Fatti conoscere per qualcosa di diverso dal tuo prezzo. Che cosa significa il tuo prodotto o che vorresti implicare nella tua azienda?

Se hai più prodotti, i tuoi prezzi possono influenzare le vendite

Se stai calcolando più di un prodotto, fai attenzione! Nel 2012, la Yale School of Management ha pubblicato uno studio, che ha rivelato che se due prodotti simili avessero lo stesso prezzo, sarebbe molto meno probabile che il consumatore acquistasse uno dei prodotti rispetto a una piccola differenza di prezzo. Infatti, lo studio ha rilevato che quando ai partecipanti veniva offerta l'opzione di acquistare due diversi marchi di gomme allo stesso prezzo, solo il 46% effettuava un acquisto. Al contrario, quando i due pacchetti di gomme costavano solo un paio di centesimi, il 77% dei partecipanti comprò un pacchetto!

Questo non significa che devi valutare ogni prodotto in modo diverso, solo che potresti voler mantenere questo in mente quando i tuoi prodotti sono incredibilmente simili. Fatto bene, devi fare di più che risparmiare vendite; potresti benissimo aumentarli.

Considera l'immagine più grande

Speriamo che questo elenco ti faccia pensare più che a recuperare i costi dei prodotti. Come abbiamo visto, il pricing è essenziale per il branding e per il futuro della tua azienda, quindi prenditi il ​​tempo per farlo bene ma considera anche il quadro più ampio. Mettendo un numero sul tuo prodotto non rispondi alle domande che guideranno la tua azienda: come fornirai valore? Come ti svilupperai nel futuro? Come ti adeguerai alla concorrenza?

Cosa ne pensi? C'è qualcosa che vorresti aggiungere a questa lista? Cos'altro dovremmo prendere in considerazione quando si tratta di valutare i prodotti?