Processo di acquisto del cliente |
Processo di acquisto del cliente
Sai come è il processo di acquisto del tuo cliente?
Se vendi servizi professionali, o altri prodotti complessi e costosi e servizi, i tuoi clienti probabilmente considerano l'acquisto come un processo piuttosto che come un evento.
Se gli acquirenti passano attraverso un processo per prendere le proprie decisioni allora è logico che più il nostro sistema di marketing sia allineato al loro processo, migliori saranno le nostre possibilità di essere selezionati da loro per fornire il nostro servizio. La chiave è fornire le informazioni di cui hanno bisogno in ogni fase del processo di acquisto, in modo che possano passare al passaggio successivo.
Nel suo libro, Strategie di eMarketing per la vendita complessa (link di affiliazione Amazon), Ardath Albee delinea un 7 fasi di acquisto.
1. Status Quo - Iniziare a riscontrare un problema, ma non è pronto a fare nulla al riguardo
2. Priority Shift - attivamente interessato ad apprendere quale cambiamento potrebbe significare per la propria azienda
3. Ricerca - impegnata a risolvere il problema e si concentra sulla costruzione di un caso aziendale. Alla ricerca di esperti e risultati realistici che può pianificare per
4. Opzioni - Riduzione dello stato attivo per sviluppare una lista breve
5. Step Backs -Nuove informazioni o preoccupazioni causano esitazioni
6. Convalida - Ha una breve lista e deve assicurarsi che le sue ipotesi siano vere prima di prendere una decisione finale
7. Scelta - Pronti a prendere una decisione di acquisto
I tuoi clienti potrebbero passare attraverso un processo di acquisto leggermente diverso, ma penso che sia un buon punto di partenza, soprattutto se vendi servizi professionali.
Una delle sfide che affrontiamo è che i clienti di oggi eseguono gran parte delle loro ricerche e decisioni tempestive prima che ne sappiamo mai. Cercano su internet, parlano con i loro amici e colleghi, leggono giornali e riviste, ecc., Prima di parlare con un venditore. Nel processo di acquisto delineato sopra, non è raro che gli acquirenti siano al punto 4 (o successivi) prima di avere una conversazione commerciale con qualcuno della tua azienda.
Il nostro compito di marketing è fornire le informazioni di cui i clienti hanno bisogno in ogni fase del loro processo di acquisto. Fornendo queste informazioni le aiutiamo a passare da uno stadio all'altro, accorciando il ciclo di acquisto (e delle vendite).
Più complessa è la vendita, più saranno coinvolti i decisori e gli influencer. Non dimenticare di fornire le informazioni necessarie per rispondere alle loro domande.
CHIAVE - Dobbiamo fornire le informazioni che i prospetti devono soddisfare per raggiungere i loro obiettivi e dove sono nel loro processo di acquisto.
Fasi da seguire:
1. Prenditi il tempo per conoscere i tuoi clienti ideali e i loro obiettivi
2. Scopri di più su come i tuoi clienti prendono decisioni d'acquisto. Il processo di acquisto sopra descritto è valido per i tuoi acquirenti? Chi altri li aiuta a prendere le loro decisioni per acquistare i tuoi servizi?
3. Determina quali informazioni i tuoi potenziali clienti devono sapere in ogni fase del processo di acquisto.
4. Inizia ad aggiornare i tuoi materiali di marketing a
5. Prendi l'abitudine di rivedere e aggiornare regolarmente le tue ipotesi e materiali.
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