Creare un profilo concorrente per gli indizi per offrire un valore migliore |

Quando pensi a come posizionare un prodotto sul mercato o a sviluppare la strategia go-to-market ideale, un piccolo imprenditore deve esaminare un numero di fattori di mercato. Il principale tra questi fattori sarà il principale concorrente del prodotto. Comprenderli ti avvicina di un passo alla conoscenza di come offrire un valore migliore ai tuoi clienti e definire la tua nicchia.

Come la maggior parte delle categorie di prodotti B2C in questi giorni, il tuo prodotto potrebbe competere in un ambiente molto affollato. Pensa all'ultimo viaggio che hai fatto al negozio di alimentari … quanti marchi c'erano nel corridoio delle bevande? Probabilmente troppi per contare; Il gigante delle bevande Coca Cola ha un portafoglio di oltre 3.500 bevande: dieta, regolare, frizzante, still, succhi di frutta, bevande alla frutta, acqua, sport e bevande energetiche, bevande a base di soia, ecc. E questa è una società!

Even se gareggia nell'arena B2B, molte categorie di prodotti e servizi sono sature di concorrenza. Manta, un compilatore online e fornitore di dati aziendali, ha 3.265 società nella categoria, Rivenditori all'ingrosso di mobili e attrezzature per ufficio negli Stati Uniti. Se stai commercializzando sedie e scrivanie per il mondo degli affari, c'è molta concorrenza.

Il takeaway: conosci il tuo panorama competitivo prima di entrare, sia a livello strategico che tattico. Un buon punto di partenza è costruire un profilo per ciascuno dei tuoi concorrenti principali. Esaminiamo le principali cose da tenere a mente.

Sorgenti di intelligenza

Puoi raccogliere molte informazioni da una semplice revisione della presenza online del tuo concorrente. Rivedi il loro sito web, la presenza sui social media e, naturalmente, fai una ricerca su Google.

Dovresti includere una stima approssimativa delle dimensioni dei tuoi concorrenti nel profilo. È improbabile che informazioni come il volume delle vendite siano prontamente disponibili, quindi in questo caso vorrai fare affidamento sulla tua capacità di stimare approssimativamente quanto grande o piccolo sia basato sulle informazioni che hai raccolto durante il tuo tempo nel industria. D'altra parte, il numero di dipendenti può essere un po 'più facile da trovare.

Nel mondo del cane-mangia-cane della produzione a contratto, prestare molta attenzione ai concorrenti può pagare dividendi. Un mio ex cliente era interessato alle attività operative di un rivale che serviva uno dei suoi clienti. Questo cliente aveva incaricato i suoi fornitori di effettuare ricerche sulla produzione offshore. Attraverso semplici ricerche su Google abbiamo raccolto dati sufficienti sulle mosse dei rivali che siamo stati in grado di creare una linea temporale per i loro piani di spostare parte della sua produzione in mare aperto.

Alcuni dei vostri clienti potrebbero essere una buona fonte di intelligence. Tuttavia, non tutti saranno a loro agio in questa situazione. In questo caso potresti considerare una terza parte. Assicurati di concentrare i loro sforzi solo sull'intelligenza più importante necessaria per il profilo.

Le fiere sono un'altra buona fonte per capire meglio le mosse dei tuoi concorrenti, specialmente quando si tratta delle loro nuove strategie di prodotto. Le fiere sono il luogo in cui molte aziende lanciano un nuovo prodotto sul loro mercato.

Inoltre, la maggior parte dei giocatori in ogni settore è visibile a una fiera. Avevo un cliente che comprendeva i suoi principali concorrenti ma voleva saperne di più sui concorrenti di secondo livello. Il cliente voleva valutare se qualcuno di loro si stava trasformando in competitor primari.

Sta a te conoscere il tuo panorama competitivo; tuttavia, ci sono numerose fonti per l'intelligenza competitiva. Chiedi informazioni al tuo staff, in particolare quelli che sono in prima linea. Sono in una buona posizione per fornire commenti sui tuoi concorrenti principali.

Strategia go-to-market

Il profilo del concorrente deve includere una revisione di quali strumenti di marketing utilizzano per supportare i loro sforzi di sviluppo del business. Questa analisi contribuirà a garantire che non vi siano delle opportunità per raggiungere i potenziali clienti. Dovresti considerare:

• Quali fiere frequentano

• Quali riviste pubblicizzano in

• Usano comunicati stampa per fare annunci importanti

• Quanto frequenti pubblicano su Facebook e quali tipi di contenuti pubblicano,

• Quali canali di distribuzione usano

• Quanto è grande il loro team di vendita

• Hanno una forza vendita dedicata

Idealmente questo è fatto prima di fare qualsiasi lungo Gamma di decisioni sull'infrastruttura su come impostare il marketing e le vendite. Un mio ex cliente ha fatto la sua analisi della strategia go-to-market del concorrente dopo che avevano allestito gran parte del loro dipartimento marketing e ha scoperto che dovevano recuperare alcuni aspetti del marketing come i social media. Erano in un settore dei metalli pesanti in cui la maggior parte dei giocatori credeva che i social media fossero per i marchi dei consumatori. L'analisi mostrò che era vero il contrario e che i produttori come loro stavano usando i social media in modo abbastanza esteso per supportare i loro sforzi di costruzione delle relazioni.

Analisi Paralisi

Questa è una trappola che ho visto coinvolgere diverse aziende. Succede quando un'azienda spende la maggior parte del suo tempo per raccogliere dati e pensarci invece di agire su di essa. O peggio ancora … semplicemente mettendo i dati in un file, mai più guardati! Assicurati di raccogliere solo i dati sui quali puoi agire e assicurati che informi il tuo processo decisionale. Se un dato non supporta il processo decisionale, allora non perdere tempo.

Una buona pratica per entrare è valutare l'intelligenza chiedendo "quali sono le implicazioni per noi?". Devi riflettere su come i principali risultati influenzeranno il tuo business.

Un altro modo per cadere nella Trappola della Paralisi di Analisi è esaminare troppi concorrenti. Mentre è utile dare qualche considerazione alla concorrenza indiretta, non lasciarti coinvolgere nella raccolta di dati su troppi concorrenti. Dopo un po 'arriverete a rendimenti decrescenti.

Conclusione

Ci sono molte forze al di fuori delle mura della vostra azienda che possono influenzare le vostre decisioni aziendali, inclusi gli "altri ragazzi" che stanno cercando gli stessi clienti. È necessario analizzare il panorama competitivo, rimanere obiettivi e comprendere i punti di forza e di debolezza della concorrenza in base ai dati presentati. Ancora più importante, devi rispondere alla domanda: "Come può la mia azienda o il mio prodotto offrire un valore migliore rispetto agli altri?". Il tuo profilo concorrente ti darà gli indizi