La pianificazione finanziaria dovrebbe riflettere i valori, gli obiettivi dei clienti

Di Brian McCann

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Le nostre figlie Quinn e Rowan sono in molti modi opposti polari. Quinn impiega spesso 30 minuti o più per svegliarsi al mattino, e tutto ciò che vuole fare è accoccolarsi. Rowan altrettanto spesso si sveglia sorridendo e ridendo. Rowan ha capelli chiari e testurizzati. Quinn è nato con una testa piena di capelli scuri. L'elenco delle differenze continua. Il fatto che le mie figlie siano così diverse spesso mi riempie di meraviglia e stupore. E non vedo l'ora di vedere cosa si svolgerà per loro in futuro.

Questo riguarda anche la pianificazione finanziaria. Ho visto molti piani d'acciaio da potenziali clienti creati da grandi istituzioni finanziarie. Spesso, è evidente che i clienti non hanno mai veramente guardato i loro documenti.

Mentre partecipavo a una conferenza professionale, stavo pranzando con molti altri consulenti. Ho riferito che quando ho sviluppato piani finanziari, inizialmente ho fatto un esercizio con i clienti per aiutarli a scrivere i loro valori personali e familiari. Per me, questo è un ottimo modo per conoscere i clienti. Poiché i piani finanziari spesso implicano compromessi, conoscere i valori dei clienti mi aiuta a determinare quali tipi di compromessi potrebbero o non potrebbero essere disposti a fare i miei clienti.

Un consulente al nostro tavolo ha vantato qualcosa con l'effetto di "Non ho bisogno di conoscere i valori di un cliente oi suoi obiettivi. Lo sto facendo da molto tempo e tutti i miei clienti stanno cercando tre cose fondamentali. "Alzò le dita per contare mentre parlava:" Uno, ritirarsi con lo stesso standard di vita di cui attualmente godono; due, per mandare i figli al college; e tre, per proteggere la loro famiglia e loro stessi nel caso in cui qualcosa di inaspettato accada a loro. "Ancora quasi cado dalla sedia quando penso alla sua affermazione. Indubbiamente, la sua era una visione estrema. Ma per alcuni consulenti, il piano finanziario può certamente essere lo standard.

L'obiettivo della barca

È stato dimostrato che il DNA umano è simile al 99,9%. Quando mi guardo intorno, penso che lo 0,1% abbia molto significato per l'umanità. Penso che i piani finanziari siano simili. Ad esempio, ho avuto una coppia con figli come clienti. Chiamiamoli Ed e Dora. Avevano certamente il desiderio di realizzare tutti i loro grandi obiettivi: educazione dei bambini, pensionamento sano e sicurezza. Ma hanno anche avuto il loro "obiettivo della barca", come sono venuti a chiamarlo. Ed e Dora volevano comprare una barca. Il loro obiettivo ambizioso era vivere per mesi in un momento all'estero sulla loro barca mentre esploravano il mondo. Ed e Dora erano buoni genitori e pianificatori realistici. Il loro obiettivo in barca era una priorità per loro, ma si collocava molto al di sotto dell'istruzione dei loro figli e una pensione sicura. Tuttavia, ogni volta che ci siamo incontrati, erano davvero interessati ai progressi verso il loro obiettivo in barca.

Ed ecco la cosa: questo è stato incredibilmente stimolante per loro. Sapevano che non avrebbero mai sacrificato l'istruzione dei loro figli o la loro pensione per una barca. Quindi erano molto motivati ​​a colpire gli obiettivi di risparmio e investimento associati alle loro priorità perché sapevano che era l'unico modo in cui avrebbero raggiunto il loro obiettivo in barca. Il loro obiettivo in barca era probabilmente inferiore allo 0,1% della spesa totale nel loro piano. Alcuni potrebbero sostenere che non ha nemmeno bisogno di essere lì dentro. Matematicamente non ha avuto alcun effetto importante sul piano. Certamente ha avuto un effetto sull'esperienza di pianificazione finanziaria di Ed e Dora.

Penso che dovremmo prendere a cuore la lezione di Ed e Dora. Più i nostri piani finanziari riflettono chi siamo veramente e cosa apprezziamo, più saremo motivati ​​a spingere per raggiungerli. A volte è lo 0,1% che fa la differenza.