Dalla ricerca di mercato alla stesura del business plan di esportazione

Export Tips – Presentazione

Sommario:

Dove vuoi andare?
Il Business Plan dell'esportazione della Laurel
Vuoi saperne di più?

Di seguito l'estratto finale che pubblicheremo dal libro di Laurel Delaney "Exporting: The Definitive Guide to Vendere all'estero all'estero in modo proficuo. "Questo libro è stato pubblicato nel dicembre 2013 ed è disponibile per l'acquisto online. Se desideri saperne di più sull'autore, sul libro o sull'esportazione in generale, il blog di Laurel è un'eccellente fonte di informazioni.

Dove vuoi andare?

Tieni la tua analisi dei mercati che vuoi perseguire una pagina e dividerla in quattro parti gestibili (usa a, b, c, e d sotto). Lo scopo di questo esercizio è quello di stabilire una vasta portata per la tua analisi di mercato di ricerca, ma non così ampia da sopraffarti. Cerca di iniziare con la fine in mente: dove vuoi andare e come saprai che sei arrivato?

A. Seleziona i primi tre mercati esteri più penetrabili che sembrano avere il miglior potenziale per il tuo prodotto o offerta di servizi. Puoi condurre ricerche di mercato online; incontrarsi di persona con un esperto di commercio internazionale (vedi i "Centri di assistenza all'esportazione degli Stati Uniti" dell'SBA); o prova il tuo prodotto o servizio esibendo in una fiera locale. Le fiere ti consentono di accedere a potenziali clienti da tutto il mondo senza che tu debba analizzare una cosa. Ad esempio, se vendi strumenti hardware ed esporti ad una fiera hardware e scopri che hai molto interesse da parte di partecipanti provenienti da un particolare mercato estero, come l'Australia, sapresti che ci deve essere un mercato lì, perché altrimenti questi i partecipanti stanno chiedendo informazioni? Da lì, puoi rispondere a tali domande, imparare man mano che cresci e condurre ulteriori ricerche.

B. Analizzare i fattori e le condizioni del mercato in ciascuno dei paesi selezionati. Analizzare ulteriormente ciascun paese esaminando attributi culturali, caratteristiche geografiche, stabilità politica, caratteristiche demografiche, dimensioni del mercato e tassi di crescita. L'obiettivo qui è condurre una solida valutazione di un mercato estero. Quali potrebbero essere le barriere? Cosa rende un buon mercato per entrare? In che modo la cultura locale influenzerà le vendite del tuo prodotto o offerta di servizi? Tali informazioni approfondite di ricerca di mercato sono necessarie per prendere decisioni di marketing valide e devono essere fatte con ogni nuova entrata nel mercato.

C. Determinare i pro / contro per condurre gli affari in ciascun mercato. Esaminare potenziali barriere linguistiche, restrizioni legali, problemi logistici e problemi di pagamento che potrebbero intralciare il modo di fare business in un determinato mercato. Includere tutte le variabili rilevanti nella valutazione. Fai un'analisi dei punti di forza e di debolezza della tua azienda in un mercato selezionato. La tua offerta di prodotti o servizi sarà nel livello di prezzo basso, medio o alto? Esiste un'offerta di prodotti o servizi analoga attualmente disponibile sul mercato selezionato? Se è così, chi lo sta facendo? Dove sono basati? Puoi competere? Perchè vorresti? Come vorresti che? Più pro hai per entrare in un nuovo mercato, maggiori sono le tue possibilità di successo. Se puoi attingere alla prospettiva di un nativo (meglio ancora, un potenziale cliente reale) del paese in cui sei particolarmente interessato a fare affari, fallo. Nulla batte una valutazione sul terreno.

D. Seleziona un mercato per iniziare! Ora sei pronto per interpretare le tue scoperte alla luce dell'obiettivo dichiarato: dove vuoi andare e come saprai di essere arrivato? (Questo torna al piano back-of-the-napkin.) In questo frangente, dovresti avere abbastanza dati ed esperienza (dall'andare alle fiere, per esempio) per decidere quale mercato è il migliore per iniziare. Tieni off sugli altri due paesi e non iniziare a fare affari con loro fino a dopo aver avuto un successo comprovato con il primo mercato d'oltremare. Se il primo mercato selezionato non funziona subito, diciamo dopo sei mesi o un anno, passa al mercato n. 2 e così via. Non infangare le acque. Non vuoi fare troppe cose contemporaneamente perché finirai per non averle fatte bene.

Il Business Plan dell'esportazione della Laurel

Il seguente piano, lo chiamerò Piano di esportazione delle esportazioni di grano (LEBP), ha funzionato bene per molti dei miei clienti. Puoi concentrarti sull'intestazione di ogni sezione e poi costruirti di conseguenza in base alle domande che pongo e ai commenti che faccio. Quello che molti clienti sperimentano mentre sviluppano un piano di esportazione è il momento eureka: "Posso fare questo!" Il trucco è quello di creare un piano che si adatta alle tue esigenze e in grado di assorbire i turni e gli shock economici lungo la strada, consentendo comunque di raggiungere con successo risultati. E non può farti male usare l'esportazione tradizionale e i piani di esportazione di Laurel per sviluppare il tuo.

Suggerimento È importante identificare da dove verrà il denaro per supportare l'operazione di esportazione. Esegui un controllo completo della tua situazione di cassa in modo da non sorprenderti più tardi per sapere che hai bisogno di più denaro di quanto previsto per raggiungere un nuovo mercato estero. Affronta i collegamenti deboli e i potenziali problemi prima di trovarti al ginocchio in una fantastica opportunità.

Introduzione : Scrivi una spiegazione del perché devi esportare e ciò che la tua azienda vuole ottenere dall'esportazione. Le tue risposte serviranno da guida e base per l'intero piano aziendale di esportazione.
Riepilogo esecutivo: Specifica la tua visione finanziaria e non finanziaria a lungo termine per lo sviluppo di un'attività di esportazione. Pensa tre, cinque e dieci anni. Questa parte mostra chiarezza di scopo, direzione e intenzione. È una comprensione dell'identità dell'azienda e un breve e conciso quadro dell'azienda nel futuro. Consideralo come un intero business plan in miniatura.
Leadership strategica : Indica chiaramente la tua abilità di leadership. Hai quello che serve per guidare i risultati per l'operazione di esportazione? (Fare riferimento al Capitolo 1 per un aggiornamento sulla mentalità globale). Il titolare dell'attività deve avere la capacità di impostare la direzione, prendere decisioni e fornire una pianificazione a lungo termine.
Descrizione aziendale : Spiegare cosa fare fai e perché sei bravo.
Mercato di esportazione target : Identifica i tuoi clienti in _______________ (scegli un mercato di esportazione target). Pensa a cosa li motiverebbe a pagare per il tuo prodotto o servizio e se saranno in grado di permettersi di pagare per il tuo prodotto o servizio. Esamina in modo più preciso il tuo pubblico di destinazione. Attenzione: Sei chiaro su chi sono i tuoi clienti e perché usano il tuo prodotto o servizio? In caso contrario, torna indietro e fai un importante ripensamento!
Analisi competitiva (mercato e cliente): Distingui il modo in cui il tuo prodotto o servizio è unico e spiega brevemente perché le persone in un mercato di esportazione selezionato lo comprerebbero. Conoscete i punti di forza, i punti deboli, le strategie, le opportunità, le minacce e lo stato finanziario dei vostri cinque migliori concorrenti? Spelling.

Vuoi saperne di più?

Il piano aziendale completo può essere trovato nel libro di Laurel Delaney, Esportazione: la guida definitiva alla vendita all'estero proficuamente . L'intero contenuto di questa sezione del libro includerà maggiori informazioni sul piano di marketing e vendite, il piano operativo, il piano di information technology, un piano logistico, la struttura di gestione, lo sviluppo futuro, l'implementazione di aspetti finanziari e strategici. Questo è l'ultimo estratto che pubblichiamo dal libro di Laurel. Se ti è piaciuto l'estratto e vuoi saperne di più sulle cose da considerare quando scrivi il tuo business plan di esportazione, il libro di Laurel Delaney è disponibile per l'acquisto su Amazon, Barnes & Noble e Apress.