Creazione di un piano di vendita pratico per la tua attività in crescita |
Definire una Strategia di Marketing Efficace - Creare Piano di Marketing (parte 5)
Sommario:
- Capire il significato di un buon piano di vendita e perché è importante
- Come creare un piano vendite di successo
Quali sono le migliori strategie per un piano di vendita funzionante? Perché sono importanti e quali sono i passaggi per organizzarne uno per la tua attività?
Quando hai un piano di vendita che supporta il tuo piano aziendale, l'esecuzione dovrebbe produrre risultati positivi. Che tu sia un imprenditore, un responsabile delle vendite o uno stratega, questo articolo è per te.
Capire il significato di un buon piano di vendita e perché è importante
Ogni azienda esiste per raggiungere un obiettivo specifico. Per coloro che vogliono incrementare le vendite, un piano di vendita è la roadmap per orientarsi verso il raggiungimento di tali obiettivi di vendita.
Che cos'è un piano di vendita? Si tratta di una stima mensile della quantità di vendite che si intende raggiungere e dei passaggi necessari per arrivarci. Comprende precedenti vendite, condizioni di mercato, nicchie specifiche e i tuoi clienti: come li identifichi, comunichi con loro e li vendi.
Se eseguito correttamente, un piano di vendita ti dà controllo e leva nella crescita e espandendo la tua startup, invece di limitarti alle attività di vendita quotidiane.
Con queste informazioni puoi identificare con sicurezza qualsiasi problema imminente, siccità di vendita o potenziali clienti e agire rapidamente su di essi. In questo momento può sembrare molto lavoro, ma una volta che puoi rispondere a queste domande, sarai in grado di portare le tue vendite e il tuo business al livello successivo.
Come creare un piano vendite di successo
1. Stabilisci obiettivi realistici
Ogni piano di vendita ha bisogno di un obiettivo finale, qualcosa su cui misurare i tuoi valori effettivi. Per questo, è necessaria una cifra, indipendentemente dal numero di vendite previste entro la fine di un trimestre o dal numero di clienti convertiti in acquirenti. Questa cifra ti aiuta a determinare quanto successo o distanza dal marchio sono i tuoi risultati.
L'impostazione di obiettivi realistici dipenderà da fattori quali le dimensioni del mercato, gli obiettivi aziendali e le risorse o l'esperienza disponibile per il tuo team di vendita. Probabilmente siete a conoscenza di quali sono gli obiettivi SMART, quindi non ne parleremo a lungo.
Tuttavia, è necessario evitare i seguenti errori comuni:
- Essere eccessivamente ottimisti
- Trascurare le proprie ipotesi
- Spostamento tra i pali
- Mancata richiesta di un avviso sonoro
- Mancanza di un meccanismo di feedback
2. Hai scadenze chiare e tappe fondamentali
Devi sapere se le ipotesi che stai facendo nel tuo piano di vendita sono vicine al tuo obiettivo. Per fare ciò, suddividere quel grande piano in obiettivi più piccoli (deliverable) con scadenze rigorose. Queste sono pietre miliari. Se hai raggiunto un certo numero di lead per il trimestre o obiettivo di vendita, queste pietre miliari sono utili per dirti se sei sulla strada giusta.
Avere scadenze precise e traguardi gestibili richiede ricerca e tempo per svilupparsi. Dovrebbero motivare e sfidare il tuo team di vendita senza essere troppo difficile, o abbasserà il morale. Inizia con le cifre dell'anno scorso; monitorare l'aumento esponenziale delle vendite e confrontarle con le realtà attuali del settore. Questo dovrebbe essere in grado di informare le pietre miliari che dovrai impostare.
3. Seleziona una nicchia adatta e concentrati su di essa
I passaggi precedenti hanno aiutato a impostare un "occhio di bue" che vuoi colpire. I prossimi passi riguardano la compilazione del piano di vendita. La prima cosa da fare è capire il mercato in cui operi e la nicchia che servi in modo da poter posizionare correttamente la tua attività per la crescita.
Una nicchia di business è semplicemente l'area di specializzazione della tua attività. Ad esempio, potresti possedere un negozio di dolci, nel qual caso la tua attività sarebbe nota per specializzarsi in pasticceria. Tuttavia, va oltre lo spazio che occupa con i tuoi prodotti. La tua nicchia comprende anche i tuoi contenuti, la cultura aziendale, il marchio e il messaggio aziendale generale. Questo è il modo in cui ti distingui dalla concorrenza e tieni riconosciuto dal tuo pubblico di destinazione.
Sii specifico; scegliere un mercato di destinazione. Usando l'analogia di cui sopra, il tuo negozio di dolci sarebbe destinato ai bambini, o se fosse un negozio che vendeva dolci vintage, sarebbe destinato anche agli adulti di una certa età? Secondo Jason Zook, seriale: "Quando provi a creare qualcosa per tutti, finisci per creare qualcosa per nessuno".
Porsi le seguenti domande e dedicare un po 'di tempo alla ricerca di mercato:
- Qual è il mercato taglia?
- Esiste un bisogno intrinseco per il prodotto che stai vendendo?
- Qual è la tua posizione sul mercato? (Condurre un'analisi SWOT può essere utile qui.)
- Chi sono i tuoi concorrenti e quali sono le loro strategie attuali?
4. Conosci i tuoi clienti target
Una delle peggiori decisioni che ogni startup può fare è spendere soldi e sforzi per l'errato insieme di clienti. Hai già una forte pressione su un budget di crescita, quindi sprecarlo uccide il business velocemente.
Conduci ricerche per identificare il pubblico target. Cerca su internet e raccogli più informazioni possibili guardando le ultime tendenze. È anche possibile compilare sondaggi per valutare il feedback pertinente. Una volta che conosci la tua nicchia, fai di tutto per scoprire cosa puoi fare riguardo ai tuoi clienti. Ad esempio, qual è il loro profilo: la loro lingua, il tipico comportamento online e le preferenze del prodotto? Quello che cerchi di definire dipenderà dalla tua azienda e dalla natura del tuo mercato.
Tuttavia, per una startup, è meglio cominciare con le basi come la loro posizione geografica, le informazioni sul lavoro, il potere d'acquisto e così via.
Inoltre, scopri:
- Se sono sui social media e sulla loro scelta della rete.
- Appartengono a qualsiasi gruppo di LinkedIn o di Facebook?
- Puoi rispondere ai loro punti dolenti su Reddit o Quora?
- Che cosa leggono e a quali podcast piace ascoltare?
5. Preparare un piano per il viaggio del cliente
Una volta individuato il profilo tipico del cliente, il passo successivo è determinare come renderli il cliente . Questo può essere ottenuto semplicemente registrando il percorso da un cliente fidato a un cliente fedele.
Per capire che cosa devi sapere sui tuoi potenziali clienti, fai queste domande:
- Quali problemi vuoi che il nostro prodotto ti aiuti a risolvere?
- Quali attributi sono più importanti per te e perché?
- Che budget hai per questo?
- In che modo stai risolvendo questo problema?
Queste sono domande importanti. I bravi venditori portano i loro acquirenti in un viaggio ogni volta, dall'attenzione all'interesse, al desiderio e all'azione. Il modello AIDA è un ottimo strumento per ottenere la conversione tramite un imbuto di vendita. Quando li guidi fedelmente attraverso questo processo, i tuoi clienti dovrebbero alla fine convertire.
6. Definisci i tuoi punti vendita unici
Conosci i tuoi clienti e il percorso lungo il loro percorso di vendita. Il prossimo passo è quello di collegare i tuoi servizi in modo intelligente nel percorso, nel miglior modo possibile. Puoi farlo definendo la tua proposta di vendita unica (USP). Il tuo USP è ciò che differenzia la tua attività dagli altri giocatori sul mercato.
Conosci la tua base clienti ponendo loro le seguenti domande:
- Esattamente perché ci condividi?
- Cosa ti farebbe scegliere i nostri concorrenti invece di noi?
- Perché pensi che alcuni potenziali clienti non comprerebbero affatto?
- Quali passi pensi che dovremmo prendere per attirare più clienti in futuro?
Per scoprire solo ciò che i clienti stanno cercando e perché potrebbero proteggere i tuoi affari, provare a sondarli per valutare le opinioni. Offri tali sondaggi online e rendi semplice e immediato per le persone di fornire il feedback pertinente.
È importante ricordare che le persone acquistano vantaggi, non funzioni. Evitare di perdersi nel colore o nel modello del prodotto quando lo si descrive al cliente. Piuttosto, delineare cosa potrebbe fare per loro: i problemi che risolverà e i vantaggi di acquistarlo.
7. Costruire un elenco di potenziali clienti
Armati della conoscenza del tipo di clienti che desideri e dei vantaggi che stai per venderli, il passo successivo è quello di creare un elenco di potenziali clienti. Ciò sta generando potenziali clienti potenziali per provare le tue teorie.
Un elenco di potenziali clienti è un elenco di persone reali che puoi contattare: coloro che beneficeranno idealmente dei tuoi servizi o prodotti. Costruire questa directory è uno dei compiti principali di un venditore, ma è comunque possibile ottenerlo.
Dal tuo profilo cliente, scegli come target:
- LinkedIn per i potenziali clienti
- Reti di attività locali pertinenti
- Seminari di rete e conferenze
- Esegui ricerche su Google (per identificare le tendenze di acquisto ad esempio)
- Lavora con aziende leader che producono come Salesripe
8. Sfruttare le relazioni esistenti con i clienti
Un concetto comune nel marketing è che è significativamente più economico e più gratificante mantenere i clienti esistenti che seguirne di nuovi. In altre parole, concentrare gli sforzi sulla fidelizzazione dei clienti piuttosto che sull'acquisizione dei clienti.
Secondo la ricerca di Gartner, il 65% delle entrate di un'azienda proviene da clienti esistenti e costa cinque volte di più per attrarre un nuovo cliente soddisfare uno esistente. Sfrutta questa relazione offrendo occasionali premi di fedeltà. Gli esempi includono sistemi di punti accumulati, carte regalo riscattabili, sconti e così via.
Un altro modo per guadagnare da clienti esistenti è chiedere referenze. Le persone si fidano delle raccomandazioni dei loro colleghi più del tuo tono di vendita. Inoltre, alcune aziende offrono incentivi ai clienti attuali che introducono un nuovo acquirente.
9. Cerca partner strategici con lo stesso obiettivo
Non concentrarti esclusivamente sull'acquisizione di clienti paganti. Cerca alleanze strategiche con aziende e altre imprese che potrebbero avvantaggiarti. Potrebbero anche essere il tuo concorrente; il successo non è sempre circa combattimento, ma collaborando.
Puoi incontrare queste persone in conferenze o siti come Partner Up. Altre reti professionali forniscono anche una piattaforma affidabile per interagire con persone e aziende affini. Ad esempio, se produci carta igienica, potresti associarti a società di periodici o organizzazioni di riciclaggio per i loro sottoprodotti.
10. Traccia, misura e modifica
Ora che hai un solido piano di vendita, non finisce qui. È necessario disporre di un processo per confrontare i risultati del controllo di successo con l'obiettivo originale. Se non sai come ti sei comportato, non puoi mai adattarti ai miglioramenti o replicare i successi futuri.
Molte piattaforme digitali aiutano in questa fase. Ad esempio, Google Analytics ti fornisce una dashboard che include una panoramica delle fonti delle tue maggiori vendite, i giorni migliori e meno performanti, la crescita dei ricavi, il tasso di conversione e così via. Sarà inoltre importante poter monitorare rapidamente e facilmente i parametri finanziari: un dashboard aziendale può essere d'aiuto, ma è possibile monitorare manualmente i tuoi progressi utilizzando fogli di calcolo Excel. Il vantaggio di questo processo è che ogni metrica può essere ottimizzata mentre il processo di vendita è in corso. Ciò significa che hai il pieno controllo di tutta l'attività.
Stai attualmente lottando con un piano di vendita realizzabile? Inizia da queste basi e puoi crescere da lì.
