Cuore di un piano: mercato, identità, focus |

(Nota: l'ho postato sul mio blog Stories Startups Stories ieri, e qui sto crossposting perché è così direttamente correlato alla pianificazione aziendale.)

Consideralo come il cuore del business, come il cuore del carciofo: è un gruppo di tre concetti fondamentali che non possono essere separati. Mercato, identità e focus. Non separarli. È l'interrelazione tra loro che guida la tua attività.

Ho lavorato a questo nel contesto della pianificazione aziendale, in particolare la pianificazione "appena sufficiente" di cui ti ho parlato ultimamente, che ho anche chiamato " "piano aziendale non così grande". Qualcuno che conosco e rispetto mi ha suggerito che il cuore di un business plan è il piano di marketing e che mi ha portato a pensare al cuore del carciofo.

Come le foglie del carciofo, il resto del piano è vitale e circonda il cuore. Il resto del piano è una questione di metriche, pietre miliari, presupposti, responsabilità e responsabilità, date, scadenze, budget e, naturalmente, proiezioni finanziarie per supportare il flusso di cassa. Il cuore di tutto ciò, comunque, è quel trio.

E mi rendo conto che va oltre la pianificazione aziendale. Il cuore della pianificazione è il cuore dell'azienda stessa. Il trio al centro è ciò che guida il business.

The Market

Il mercato riguarda la conoscenza e la comprensione dei tuoi clienti. John Jantsch, di Duct Tape Marketing, inizia con il profilo del cliente ideale. Dai al tuo compratore ideale sesso, età, stato di famiglia, status economico e puoi iniziare a prevedere quali media lei legge, quale messaggio lo raggiungerà, ecc. È vero anche per le aziende e le imprese come acquirenti.

Ho ha sottolineato quello che chiamo "l'essenziale perché comprano". Ad esempio, il famoso guru del marketing Theodore Leavitt ha sottolineato che le persone non acquistano trapani perché vogliono trapani; vogliono buchi Alcuni scelgono un ristorante per convenienza, altri per prezzo, altri per occasioni speciali, alcuni vogliono rumorosi, altri vogliono la tranquillità. La mia azienda vende software di business plan a persone che vogliono la pianificazione, non il software.

Tutto ciò riguarda la comprensione del mercato. Vuoi sapere il più possibile su come sono i tuoi potenziali acquirenti, dove sono, cosa fanno, perché ti vogliono e quanti di loro ci sono. Devi conoscere il tuo cliente e il motivo per cui lo comprano, devi comprenderlo per costruire il giusto messaggio e devi ottenere il messaggio giusto per loro. Vuoi anche un controllo di realtà, chiedendo se ci sono davvero acquirenti là fuori. Le persone spenderanno denaro per ciò che offri? Dove stanno spendendo quei soldi adesso? Chi altri offre loro soluzioni concorrenti?

Idealmente, vuoi conoscere il tuo mercato abbastanza bene da fare alcuni numeri e previsioni. Ciò è particolarmente importante per una nuova attività e ancor più quando è necessario convincere gli investitori o i banchieri a credere nella propria attività. Per la piccola startup, potresti non dover dimostrare mercato agli outsider, a patto che tu sia sicuro di te stesso e pronto a scommettere la tua startup su di esso, è sufficiente.

Business Identity

Un'altra delle tre è su di te, sui tuoi affari, su ciò che chiamo la tua identità. Come sei diverso dagli altri? Quali sono i tuoi punti di forza e di debolezza? Qual è la tua competenza principale? Quali sono i tuoi obiettivi? Pensiamo di nuovo ai ristoranti per gli esempi. Alcuni ristoranti sono particolarmente buoni nei menu e nella qualità del cibo, alcuni in articoli salutistici, altri vivono in un'ottima posizione. Forse è un ampio parcheggio. Alcuni dei famosi ristoranti di Fisherman's Wharf a San Francisco sopravvivono sulla reputazione più di ogni altra cosa. Quali sono i punti di forza di un ristorante dell'aeroporto?

Ancora più importante, quali sono i punti di forza della tua azienda? Cosa fai veramente bene?

Parte della tua identità è ciò che desideri dalla tua attività. Alcune aziende parlano del tuo stile di vita o della tua passione. Alcune persone vogliono che le loro aziende crescano più grandi e più velocemente che possono e sono molto felici di lavorare con gli investitori come proprietari. Altre persone vogliono possedere un'attività in proprio, anche se deve crescere più lentamente per mancanza di capitale circolante. Qual è il tuo caso? Se ti impegni a guadagnare un secondo reddito in un ufficio a casa, inseriscilo nella tua identità. Non cercare formule generalizzate, lascia che la tua attività sia unica e individuale.

Focus

Non puoi fare tutto. Nei ristoranti, non si può offrire in modo credibile un'ottima cucina a prezzi d'occasione con una grande atmosfera. Se dici di farlo, nessuno ti crede comunque. Quindi devi concentrarti. Fai in modo che questo focus si intreccia e si sposti con la tua scelta del cliente target principale e la tua identità aziendale. Tutti e tre i concetti devono lavorare insieme.

Il libro di Seth Godin The Dip è l'essere il migliore in una cosa. Questo è il punto della tua attenzione. Dal momento che non puoi fare tutto e se tu potessi mai, i tuoi clienti non ti crederebbero comunque, quindi devi concentrarti su qualcosa che fai bene, che la gente vuole. Essere le barre di sapone economiche e pratiche che vendono in grandi quantità nelle grandi catene di negozi, o essere un sapone finemente confezionato, costoso e dall'odore dolce che vende in boutique. Non cercare di essere entrambi

Comprendi il principio dello spostamento: qualunque cosa tu faccia in un business esclude qualcos'altro che non fai. Non puoi riuscire a provare a fare tutto, quindi devi concentrarti. Mi piace questa citazione: "Non conosco il segreto del successo, ma so che il segreto del fallimento è cercare di accontentare tutti."

Rullale insieme

Queste tre cose sono il cuore del tuo attività commerciale. Non separarli. Non prenderli uno alla volta. Non smettere mai di pensarci. Ricorda, nella pianificazione così come in tutti gli affari, le cose cambiano. Continua a guardare