Quanto è grande il tuo mercato potenziale, davvero? |

Che tu sia una startup o un'attività efficiente, dovresti sapere qual è la tua potenziale opportunità di mercato totale per i tuoi prodotti o servizi.

Ho allenato molte aziende nel corso degli anni, oltre a aver giudicato diverse gare di business plan, e io Sono sempre sorpreso dal modo in cui la maggior parte degli imprenditori non può dirti con fiducia il loro potenziale di mercato totale. Mi dicono cose come "Il mio mercato è chiunque mangi il dessert" o "Tutti nella mia comunità che guidano un'auto" o "Chiunque nel mondo usi i social network."

Potresti pensare che siano i tuoi mercati, ma è necessario eseguire il drill-down e ottenere informazioni più realistiche e specifiche sulle dimensioni reali del tuo mercato, o creditori e investitori metteranno in dubbio la tua credibilità.

Ciò ci porta al mercato indirizzabile totale TAM, SAM e SOM, Mercato indirizzabile segmentato e Mercato azionario segmentato, rispettivamente. Qui, mi occuperò solo del TAM: come calcolarlo, a cosa serve e perché è importante, ma tutti e tre i numeri possono essere utili per fare riferimento mentre stai scrivendo il tuo piano aziendale.

Vedi anche: TAM, SAM e SOM-huh?

Detto questo, è importante notare che un TAM formale e un'analisi di mercato non sono sempre necessari per una piccola impresa. A volte i nuovi proprietari di business vengono appesi a dettagliate analisi di mercato e ricerche di mercato, ma potrebbe non essere il modo giusto per trascorrere il loro tempo prezioso mentre stanno facendo decollare le loro attività. A meno che tu non stia cercando finanziamenti esterni, la tua guida di marketing sta perseguendo nuovi mercati e vuole scavare più a fondo, o è richiesta come parte di un esercizio accademico, probabilmente puoi saltare un'analisi dettagliata del mercato.

Anche multi-miliardario le multinazionali non vendono a "tutti"

Chiedetevi: la Nike può affermare che chiunque nel mondo con i piedi sarebbe un obiettivo per i propri prodotti? Prima di rispondere, esaminiamo innanzitutto le quattro domande che sono necessarie per definire il tuo TAM:

1. Chi ha bisogno dei miei prodotti o servizi, la capacità finanziaria di acquistare i miei prodotti e la possibilità di trovare i miei prodotti?

2. Quante di queste persone o aziende esistono oggi?

3. Quanti soldi attualmente ogni persona o azienda spende ogni anno per risolvere il problema che il mio prodotto o servizio risolve?

4. Con chi altro condivido questo mercato?

Considerando queste quattro domande, e soprattutto la prima, ora rispondi alla domanda sul TAM di Nike.

La risposta sarebbe un "no" facile. Indipendentemente da quanto possa essere onnipresente il marchio Nike, non tutti nel mondo con i piedi ha sentito parlare di Nike, ha la capacità di permettersi un paio di scarpe Nike, ha la necessità o il desiderio di indossare scarpe da ginnastica e ha l'accesso necessario per acquistare le scarpe.

Vedi anche: Come scrivere un'analisi di mercato

Questo è il motivo per cui non dovresti mai dire "Tutti quelli che …" identificando y il nostro mercato indirizzabile totale. È un caso raro quando quella frase sarebbe vera (a meno che, naturalmente, non si approfondisca uno specifico dopo quella dichiarazione).

Un esempio di piccola impresa

Usiamo un parrucchiere in una piccola città (popolazione: 120.000 persone)

In primo luogo, alcune cose da sapere su questo parrucchiere:

• Fornisce servizi di fascia alta
• Il taglio e lo stile medi sono $ 65
• La maggior parte dei clienti sono donne di età compresa tra 25 e 55 anni.

Immagine dalla sezione "Pitch" di LivePlan per un salone di bellezza.

Facciamo i conti:

(35.000 x $ 450) = $ 15.750.000

Ciò significa che questo parrucchiere in questa città ha un mercato indirizzabile totale dimensione di $ 15,75 milioni e 35 mila potenziali clienti.

Questo salone deve anche tenere presente che ci sono altri tre saloni nella loro comunità che stanno cercando di servire lo stesso mercato, perché ciò significa che il loro TAM sarà condiviso con i loro concorrenti.

Come utilizzare il TAM

È importante sapere che la maggior parte delle aziende spara per catturare circa l'1% del proprio TAM nei primi due o tre anni di attività (anche se la percentuale varia leggermente dall'industria): questo è ciò che noi chiamiamo Segmented Obtainable Market (SOM). Pertanto, questo salone dovrebbe sforzarsi di raggiungere circa 350 (1% di 35.000) di queste donne nei primi due o tre anni di attività.

Questo proprietario del salone ora deve chiedere se catturare l'1% del suo TAM nei primi anni è (a) una realtà per loro, e (b) redditizio per loro. Da lì, possono creare un piano di marketing che li aiuti a raggiungere questo mercato (noto anche come strategia di acquisizione del cliente). Ad esempio, il proprietario del salone si rivolgerà molto probabilmente al mercato "dai 25 ai 34 anni" in modo diverso rispetto al mercato "dai 35 ai 55 anni"; questi due mercati dovrebbero essere segmentati separatamente e mirati con diverse campagne di marketing.

Un altro buon motivo per calcola il TAM è che ti aiuterà quando sviluppi le tue previsioni sulle entrate. Ho visto piani che dicono che raggiungeranno $ 2 milioni di vendite nel loro secondo anno di attività, ma non hanno la capacità interna di consegnare prodotti o servizi per 2 milioni di dollari in quel periodo di tempo. Se avessero calcolato il loro TAM (e il loro SAM e SOM), avrebbero avuto un'idea più precisa del loro realistico potenziale di mercato e avrebbero potuto a) essere stati in grado di pianificarlo e aumentare la loro capacità interna di soddisfarlo domanda del mercato, o b) sono stati in grado di analizzare la loro capacità e determinare che la loro SOM calcolata non era semplicemente realistica per loro in quel momento. In entrambi i casi, le loro previsioni sulle entrate avrebbero fatto meglio sugli investitori.

Vedi anche: Lezioni apprese: Mancanza di ricerche di mercato Sank My Business

Previsione delle entrate con il tuo TAM

Facciamo una previsione di alto livello per questo salone basato sulle ipotesi sopra:

Previsione delle vendite e delle entrate, supponendo che il salone catturi meno dell'1% del suo TAM (350 clienti) nei suoi primi due anni.

Ciò significa che l'obiettivo di vendita del salone entro la fine del l'anno due è $ 157,500. Questo proprietario del salone ha ora bisogno di creare un budget di spesa e vedere se il business sarà un tentativo proficuo. Il proprietario potrebbe scoprire che costa $ 165.000 per gestire questa attività per due anni; in tal caso, il salone non sarebbe uno sforzo proficuo.

Se non sei ancora sicuro delle spese esatte della tua attività, i benchmark del settore possono essere una guida utile per valutare se la redditività può essere realistica per il tuo mercato e tipo di business. Ciò è particolarmente utile per i proprietari di imprese che sono ancora in fase di progettazione.

Immagine dal piano aziendale di LivePlan per un salone di bellezza.

Margine lordo medio (fatturato inferiore al costo di vendita) per un'attività di salone di bellezza in gli Stati Uniti sono l'81%, con un margine di profitto netto medio (cioè la percentuale di ricavi di vendita che è profitti, dopo che le spese non relative alla vendita come imposte e pagamenti di prestiti sono stati contabilizzati) dell'8%.

Il salone il proprietario potrebbe utilizzare i ricavi di vendita previsti e i dati dell'indice di settore per calcolare l'utile netto atteso, in questo caso $ 4.860 per l'anno uno e $ 7.740 per l'anno 2.

Tutti i numeri utilizzati nel piano aziendale lavoreranno insieme per raccontare la storia completa della vostra attività e l'opportunità nel vostro mercato che cercherete di capitalizzare. Come puoi vedere qui, il tuo TAM sarà piuttosto importante.

Hai fatto i calcoli per determinare il tuo mercato totale indirizzabile? Se no, perché? Condividi i tuoi pensieri nei commenti qui sotto.