Senso dell'irrazionalità |

Quando acquisti qualcosa online, quanto ti preoccupi di come sono disposti i pulsanti? Più di quanto si possa pensare.

Con le modifiche ai contenuti sui nostri siti Web, in genere utilizziamo i cosiddetti "test A / B" per vedere come

eseguono tali modifiche. Alcuni visitatori del sito ("gruppo A") vedono una versione di una pagina; il resto ("gruppo B") vede una versione leggermente diversa. Osservando l'analisi per i due gruppi, possiamo vedere quale design "vince", ovvero quale presentazione è più chiara, più comprensibile, più convincente e così via.

Un giorno l'anno scorso, stavamo sperimentando piccoli miglioramenti al carrello della spesa nel nostro negozio di software Palo Alto. Nella pagina che raccoglie le informazioni sull'indirizzo dell'acquirente, abbiamo provato a spostare il pulsante Continua dal lato destro dello schermo a sinistra. Abbiamo apportato la modifica e avviato le conversioni di test e

dalla pagina degli indirizzi immediatamente sceso del 40%.

Quaranta per cento! Veramente? Tutto ciò che abbiamo fatto è stato modificare l'allineamento su un pulsante. Il prodotto che stavano comprando era lo stesso. Nulla è cambiato nella proposta di valore del nostro software. Il pulsante era ancora visibile e allo stesso modo

facile da trovare. Nessun campanello di avviso dovrebbe essere spento. Ma per una fetta enorme del nostro pubblico, l'allineamento a sinistra di quel pulsante era un dealbreaker.

Questo tipo di comportamento del consumatore è sorprendentemente comune. Siti di e-commerce come MarketingSherpa sono pieni di esempi, come questo case study in cui un rivenditore di forniture per ufficio ha cambiato le dimensioni e il colore dei pulsanti di acquisto e ha aumentato le conversioni del 44%.

Rendere il senso di un comportamento apparentemente irrazionale è il focus del settore emergente di economia comportamentale. È stata una notizia abbastanza importante questa settimana con la copertura di "Predictably Irrational: The Hidden Forces che modella le nostre decisioni", un libro del professore del MIT Dan Ariely che identifica specifici tipi di decisioni irrazionali che le persone tendono a fare e perché. Per una panoramica, visita il sito web del libro o consulta l'eccellente recensione di Elizabeth Kolbert del libro su The New Yorker.