Perché ho abbandonato il mio business - solo settimane dopo aver effettuato la mia prima vendita |

Nel giugno 2017, ho iniziato un'attività commerciale creando e vendendo piani pasto per i bodybuilder. Con mia sorpresa, la prima vendita arrivò pochi giorni dopo il lancio, seguita da altri cinque in poche settimane.

Il mio primo cliente pagante.

Ma c'era un problema: stava perdendo soldi. E non avevo il lusso di bruciare i soldi di qualcun altro, questo era interamente autofinanziato.

Per essere precisi, le vendite nel periodo iniziale ammontavano a $ 146,09 (cinque vendite a $ 27, una a $ 12) e le spese totali ammontavano to $ 363,34. Questo è un profitto netto di - $ 217,25 (WTF!).

Questo non mi ha detto perché stava perdendo soldi, comunque, o se dovessi andare avanti. Quindi, ho deciso di scoprirlo.

Ecco i passi che ho compiuto per sollevare il cofano della mia avventura nella fase iniziale e prendere questa decisione critica.

Passaggio 1: ottenere la visualizzazione di alto livello

Innanzitutto, Ho guardato al totale delle entrate meno le spese totali.

Questo mi ha dato la vista di alto livello ed è stato pari a - $ 217,25, come accennato in precedenza.

Passaggio 2: traccia il viaggio del tuo cliente

Un imbuto di vendita mostra i passaggi un cliente passa attraverso l'acquisto di prodotti (proprio come una mappa di viaggio del cliente). Disegnando questo, sarei in grado di vedere dove venivano spesi i soldi e dove venivano generati, così come i principali problemi e opportunità.

La canalizzazione delle vendite del piano di body building assomigliava a questo:

The Cube di vendita di base che ho creato.

Per ulteriori informazioni sulle canalizzazioni di vendita, raccomando la guida di canalizzazione di conversione gratuita di Neil Patel.

Passaggio 3: renderlo reale con i dati

Successivamente, ho assegnato i valori finanziari a ogni passaggio nel imbuto di vendita basato su dove sono stati sostenuti i costi e ricavi generati. Ho calcolato anche i tassi di conversione da ogni passaggio del viaggio al successivo.

Ecco come appariva per il periodo tra il 20 agosto e il 19 settembre 2017:

Dove venivano fatti soldi e spesi lungo l'imbuto di vendita.

* I costi variabili includevano la spesa pubblicitaria (- $ 222,52) e le spese di elaborazione del pagamento con Stripe (- $ 3,76). Le spese generali per lo stesso periodo ammontavano a - $ 147,06, che erano principalmente costi di abbonamento per il software di pianificazione e pianificazione di piani di atterraggio.

Passaggio 4: Decifrare cosa significa

Quindi, cosa ho imparato?

Primo, il costo per clic (CPC) utilizzando Google AdWords era pari a - $ 0,44, che era migliore della media per l'industria del fitness.

Il costo per acquisire tutti e sei i clienti (- $ 222,52), tuttavia, era superiore al totale delle entrate generate ($ 146,10). In media, è costato - $ 37,09 per acquisire un nuovo cliente - superiore del 56% rispetto al margine medio realizzato su ciascun prodotto ($ 23,72).

Detto questo, è normale per un affari da gestire con un costo di acquisizione del cliente superiore alla vendita iniziale, sapendo che spenderanno più denaro lungo la linea, spesso definita leader della perdita.

Guardando la rappresentazione visiva della mia canalizzazione di vendita, tuttavia, io potrebbe vedere che nessuno dei clienti ha comprato di nuovo. Nessuno ha nemmeno visitato la pagina di vendita secondaria. Ciò significava che anche il valore medio di un cliente era negativo (- $ 13,37) , anche se giudicato in un lasso di tempo molto breve.

Anche con un margine salutare e bassi costi operativi, l'impresa non poteva essere redditizio quando il valore di un nuovo cliente era negativo!

In una nota positiva, alcuni dei tassi di conversione sembravano abbastanza sani . Combinando i passaggi pre-vendita, tuttavia, solo l'1,18% delle persone che hanno fatto clic sull'annuncio hanno finito per acquistare . Sebbene ciò non fosse orrendo per quello che era essenzialmente un campo freddo, aveva margini di miglioramento.

Fase 5: Definire le opzioni

Mentre l'analisi mostrava difetti fondamentali nel modello di business, ha anche messo in evidenza diverse opportunità per aumentare la redditività, insieme a un foglio di calcolo utile che potrei usare per scricchiolare i numeri. Un dashboard finanziario può anche essere utile se sei meno interessato ad imparare Excel.

Da un lato, potrei provare ad aumentare il valore di un nuovo cliente, iniziando con aumentando il prezzo di ogni piano pasti .

Ogni piano pasto dovrebbe essere venduto almeno $ 39,00 per recuperare il marketing costi:

Proiezioni dei ricavi se ogni piano pasto è venduto ad un prezzo superiore di $ 39,00.

Ma più vicino a $ 64,00 per pareggio complessivo.

Proiezioni dei ricavi se ogni piano pasto è venduto ad un prezzo superiore di $ 64,00.

Oppure, potrei introdurre un upsell o cross-sell , come offrire più piani pasto e / o prodotti complementari ad un prezzo scontato durante il checkout. La vendita di pacchetti di due piani pasto a soli $ 19,10 l'uno avrebbe recuperato i costi di marketing, e pacchetti di tre a circa $ 21,10 ciascuno sarebbero addirittura in pareggio.

Un esempio di un upsell di Harry.

In alternativa, potrei provare a aumentare la frequenza di acquisto ripetuta , ad esempio implementando una sequenza di e-mail post-acquisto. Per il resto, oltre il 50% dei clienti dovrebbe ricominciare a comprare solo per pareggiare la spesa pubblicitaria.

Proiezioni dei ricavi se il tasso di acquisto ripetuto era superiore al 50%.

D'altra parte, I potrebbe cercare di ridurre il costo per acquisire un cliente.

Con un costo relativamente basso per clic sull'annuncio, è sembrato logico concentrarsi su aumentando il tasso di conversione dal clic sull'annuncio per acquistare . Aumentando questo valore di appena 0,8 punti percentuali a circa il 2 percento, il valore di ogni nuovo cliente diventerebbe positivo.

Proiezioni dei ricavi se il tasso di conversione dal clic dell'annuncio all'acquisto era pari all'1,97 percento.

E aumentandolo a poco più di 3 percento, l'impresa rischierebbe una rottura anche complessiva.

Proiezioni dei ricavi se il tasso di conversione dal clic di clic all'ad acquisto era del 3,1 percento.

Quindi, come fare?

Aggiunta di un pop-up di intenti di uscita sulle pagine dei prodotti si può evidentemente aumentare i tassi di conversione dal 5 al 10 percento, e le pagine per il controllo di una pagina hanno sovraperformato le casse a più pagine (come la mia) fino al 20 percento. Poi c'è la possibilità di pagare un professionista per ottimizzare le pagine e copiare per la conversione, ma questo è un costo aggiuntivo.

Un esempio di intento di uscita pop-up da Venture Harbor.

Oppure, potrei cambiare l'ordine di la canalizzazione di vendita:

Invece di entrare con la vendita dura, potrei provare a mostrare valore in anticipo (gratuitamente) e poi pubblicare la vendita -come aziende come Netflix e Spotify fanno un'offerta prova gratuita.

Potrebbe sembrare qualcosa di simile a un annuncio che porta a una semplice pagina di attivazione, che offre qualcosa in cambio del tuo indirizzo email. Una volta iscritto, riceverai una serie di e-mail di benvenuto, incluso l'omaggio per cui ti sei iscritto. Nel corso dei prossimi giorni, ti abitui al marchio, quindi quando l'offerta viene presentata, è più probabile che tu acquisti (in teoria).

Una pagina di destinazione che ho usato per ottenere> 25 percento opt -in tasso.

Se potessi ottenere un tasso di attivazione iniziale di circa il 25 percento, come ho fatto in passato, avrei ricevuto 127 abbonati email per la stessa spesa pubblicitaria.

Quindi, se solo Il 30 percento degli abbonati ha visitato la pagina di vendita, anch'essa convertita al 25 percento (dal 12,77 percento), avrei ricevuto altre quattro vendite per la stessa spesa pubblicitaria e un costo di acquisizione del cliente di $ 22,25, risparmiando $ 14,84 da prima.

Proiezioni di entrate con una serie di e-mail di benvenuto.

Quali opzioni ho scelto?

Nessuno di loro.

Giusto o sbagliato, ho deciso di andare con il mio istinto e uscire. I risultati non erano sufficienti per la lettura e c'era un carico di cose che non avevo ancora preso in considerazione, come i costi aggiuntivi che sarebbero derivati ​​dal ridimensionamento. Essendo onesto, ero probabilmente intimidito dalla quantità di lavoro che pensavo dovesse essere fatto anche io, e dalla mia capacità di farlo.

Quindi, anche se questa volta non avrei avuto un'attività redditizia, ho creato almeno un quadro valido che posso applicare a qualsiasi futura impresa di business o progetto di consulenza, e che puoi anche fare.

Ora tocca a te:

Partecipa alla mappatura dell'imbuto di vendita, scricchiola i numeri e guarda cosa impari. Potrebbe sorprendervi.