Le fiere commerciali sono una perdita di tempo? |
Fiere enogastronomiche: sono perdite di soldi e tempo?
La ricetta per la gestione di una mostra è rimasta sostanzialmente la stessa nel corso degli anni. Seleziona un tema, indirizza le aziende che offrono proposizioni relative a quel tema e attira un pubblico che queste aziende possono commercializzare e vendere. Cosa non va?
Molto in realtà. Essendo stato su entrambi i lati del recinto (come espositore e partecipante), sento che molte mostre hanno perso il loro fascino e che i loro modelli di business dovranno adattarsi radicalmente se vogliono sopravvivere. Nella maggior parte dei casi semplicemente non offrono valore ai loro clienti reali, cioè agli espositori (molti si comportano come se i partecipanti gratuiti fossero i loro principali clienti). Le opzioni di marketing alternative, come Google AdWords, offrono molto più valore e trasparenza in termini di capacità di garantire un ritorno positivo sulla spesa pubblicitaria. Per questo motivo, penso che sempre più espositori raggiungeranno la stessa conclusione per quanto riguarda le mostre - che semplicemente non ne valgono la pena. Quanto segue rappresenta alcuni dei miei pensieri su fiere e mostre dal punto di vista degli espositori.
1. Considerazioni finanziarie
La maggior parte delle mostre è libera di partecipare, con gli espositori che pagano circa £ 3.000 - £ 5.000 (e verso l'alto, a seconda delle dimensioni dello stand) per "shell", o solo spazio vuoto. Il costo del vestire lo stand, i volantini per la stampa e le tariffe esorbitanti addebitate per le utenze di base come l'elettricità e la banda larga, e i costi cominciano rapidamente a peggiorare. Una volta preso in considerazione il fatto di portare tre o quattro persone fuori dall'ufficio (per lo meno), pagando il trasporto, il vitto e l'alloggio, ecc., Si possono considerare i costi che si avvicinano a cinque cifre. Tutto questo va bene se si vendono servizi di big ticket in cui un nuovo cliente copre i costi. Tuttavia, la maggior parte delle aziende vende prodotti e servizi, dove le entrate sono espresse in centinaia di sterline, e quindi il costo viene speso meglio per attività di marketing più produttive con un rendimento più certo.
2. The Exhibition
New Show
Quando arriva un nuovo spettacolo sulla scena, manca la reputazione, la storia e l'eredità di una mostra affermata. Il rischio che i numeri dei partecipanti non si materializzino è significativo (almeno gli spettacoli stabiliti possono fornire "alcuni numeri" degli spettacoli precedenti). Quindi, il mio consiglio per tutte le imprese è di partecipare al nuovo spettacolo come visitatore per la prima volta in modo che sia possibile fondare affermazioni sul calpestio, valutare quanto bene è gestito ecc. Naturalmente se tutti hanno ascoltato il mio consiglio non ci sarebbe stato alcun pagamento espositori in un nuovo spettacolo e quindi no show nell'anno 2.
Stabilito Mostra
Gli spettacoli stabiliti hanno "storia", quindi rende più facile avere un senso sul probabile footfall, ecc. Questa reputazione può anche aiutarli ad essere sicuri alcune note chiave ben note, ma come spiegherò di seguito, anche l'esibizione a show prestabiliti non è garanzia di successo per gli espositori. In molti casi, l'obiettivo principale degli organizzatori è l'andatura a tutti i costi, e scarsa attenzione viene prestata all'effetto che questo focus ha sugli espositori.
3. Il tipico progetto
La maggior parte delle mostre segue progetti simili. Il primo passo è quello di garantire un certo numero di note chiave pubblicamente note indipendentemente dal fatto che abbiano qualcosa di interessante da dire o meno. Quindi gli eventi di business tendono ad attrarre relatori di alto livello dall'ex scuola di gestione dell'apprendista.
I team di televendita si avvicinano quindi alle aziende, e gli espositori vengono quindi coinvolti con quelli iniziali che ricevono le prime slot nella planimetria e le slot per seminari dove possono presentare materiale "su brand".
Per quanto riguarda il pubblico, la maggior parte delle mostre sono libere di partecipare e l'espositore ha bisogno di commercializzare in modo efficace per garantire un pubblico consistente frequenta. Per alcuni, il marketing è minimo in quanto ciò erode i margini e il team di vendita che squilla potenziali espositori non offre garanzie sui numeri dei partecipanti. Indipendentemente da ciò, anche quando il numero di passi è impressionante, la quantità non equivale alla qualità e spesso il trucco del partecipante può essere descritto come "variabile" al meglio (in termini di propensione alla spesa).
Allo stesso modo, non è insolito per gli organizzatori eseguire fino a 10 sale per seminari con seminari back to back che comportano molto meno tempo per i partecipanti a visitare gli stand. Mentre questi sono grandi per il partecipante, non sono buoni per l'espositore. Un'altra tendenza recente è stata quella di unire due spettacoli in uno - il che, di nuovo, va bene se si utilizzano metriche di vanità come "numeri dei partecipanti", ma serve solo a portare lead meno qualificati allo stand. Il modello è chiaro. I partecipanti gratuiti raccolgono tutto il focus e l'espositore non viene semplicemente trattato come il cliente.
4. Manning the Stand
Uno dei problemi più difficili affrontati dalla maggior parte degli espositori (a parte il fatto che nessuno si ferma e "le gambe doloranti da stare in piedi") si occupa della schiera di persone che arrivano allo stand con programmi nascosti o senza intenzione di impegnarsi con l'host. Ecco alcuni esempi dei tipi di persone che probabilmente si avvicinano allo stand (che hai pagato un sacco di soldi per avere):
- The Freebie Hunter - Si avvicinano allo stand stringendo una manciata di penne e con borse cariche giù con golosità. Si arriva dritto al punto chiedendo 'hai qualche omaggi?' mentre usi la mano libera per afferrare una manciata di dolci dal barattolo sul bancone.
- Il cacciatore di lavoro - Questi sono più sottili. Sembrano desiderosi di saperne di più sull'offerta. Tu pensi 'potenziale piombo'. Pensano "Per favore, sbrigati?" La conclusione è rapida. "C'è un posto dove posso lasciare il mio CV?"
- The Sales Man - Questi fanno una linea diretta con la persona più formalmente vestita sul banco, supponendo di essere il capo. Senza prendere fiato, si lanciano in una descrizione del loro prodotto o servizio, completamente ignaro del fatto che non si paga per esporre a cui presentare. Lasciano un biglietto da visita, non prendono alcuna delle tue pubblicazioni di vendita e sembrano leggermente offesi quando mormori di essere "fuori dai biglietti da visita".
- Il Timewaster - Queste persone sono abbastanza difficili da identificare in anticipo. Sono ricchi di tempo e hanno numerose tattiche per dimostrare che "il tempo non è denaro". Simuleranno interesse per il prodotto, chiederanno una demo e poi cercheranno di avviare un dibattito sulla falsariga di "X?" Dimostrate con successo ogni caratteristica che menzionano e poi si allontanano a metà frase, dopo aver impiegato 20 minuti del vostro tempo. Anche le tecniche di vendita che richiedono domande "pre-qualifiche" sottili raramente funzionano con queste.
- La persona alla ricerca di indicazioni stradali- Anche queste sono facili da identificare. Tendono ad avere fretta di catturare gli ultimi ex candidati all'apprendista nel mondo della consulenza. Attaccano il tuo sguardo mentre parli con qualcun altro, interrompendoti a metà frase chiedendo "Dov'è il Seminario 6?" Ti rivolgi cortesemente alla brochure dello spettacolo nelle loro mani e chiedi scusa al tuo interlocutore.
- L '"Io sembro l'ultima persona al mondo che comprerà da te" - Questi sono di gran lunga il tuo partecipante preferito. Il pacchetto sorpresa. Sembrano essere persi nel loro mondo mentre vagano. Hai messo un volantino nelle loro mani; borbotti qualche parola sbiadita sulla tua offerta. Si fermano, si avvicinano, e prima che tu lo sappia la carta di credito è fuori e stanno arrivando. La vendita è fatta. La fede nell'umanità viene ripristinata brevemente. Ma purtroppo sono troppo pochi e lontani tra loro per mantenere il capo felice.
5. Sommario
Come azienda che esibivamo in una serie di mostre, ma abbiamo notato che non funzionano più per noi. Come è chiaro da quanto sopra, sono del parere che esibire in fiere ed esposizioni non sia semplicemente un buon uso del budget di marketing (salvo per le eccezioni dispari).
Invece, il marketing money è meglio spendere altrove, e tutto il tempo risparmiato non lasciando l'ufficio, è meglio spendere il telefono e parlare con i clienti reali. Giudicando dal churn in ripetizione degli espositori agli eventi che conosco, sento che più aziende stanno raggiungendo la stessa conclusione. Forse alcuni di questi punti si riveleranno di interesse per i nuovi s, attualmente ponderando le decisioni da mostrare.
Infine, ho alcune chiamate perse questa settimana da un venditore di eventi desideroso di farmi salire a bordo. Spero che vedranno questo post e potrebbero ricevere il messaggio. Se lo vedono mi piacerebbe anche scusarmi per non aver accettato il loro invito a connettersi su LinkedIn (presumo che possano indirizzare le mie connessioni). Forse ho torto, forse avrebbero voluto essere mio amico.
Questo articolo è apparso originariamente su Smarta.com
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