Imparare da Amazon: come raggiungere i mercati sottostimati |

I negozi al dettaglio si stanno chiudendo in gran numero. Nonostante il fatto che, secondo almeno uno studio, Gen Z mostri una preferenza per lo shopping nei negozi, alcune delle 22 marche chiudono location nel 2017. Allo stesso tempo, però, i negozi in dollari sono in aumento. Cosa ti dice questo?

Per i principianti, conferma che il modo in cui i consumatori acquistano ha cambiato radicalmente. Sono diventati più perspicaci e hanno più scelta. I consumatori di fascia alta sono disposti a pagare un premio per prodotti e servizi di lusso, come abbiamo visto con tutto, da Tesla a Peloton e Whole Foods. I consumatori mainstream si aspettano selezione, praticità e prezzi competitivi e hanno tutti i tipi di nuove opzioni.

Ma c'è ancora spazio per l'innovazione tra almeno un segmento: le organizzazioni che prendono di mira consumatori a basso reddito possono essere una stella luminosa in un quadro sempre più triste.

Certamente, le grandi aziende hanno ricevuto il messaggio. Amazon, ad esempio, potrebbe essere più noto per la sua convenienza e popolarità con un solo clic tra i millennial. Ma recentemente hanno iniziato a offrire un abbonamento di $ 5,99 al mese ad Amazon Prime per le persone con carte EBT. In contrasto con il loro prezzo standard di $ 100 / anno o $ 10,99 / mese, questo è uno sconto reale e la consegna in due giorni significa meno spese sul gas o lunghi viaggi sul bus.

Servizi finanziari nuovo concorrente LendUp ha recentemente raccolto $ 200 milioni sostenere il loro lavoro facendo prestiti ai consumatori underbanked. Loro posizionano la loro offerta in contrasto con i prestiti di giorno di paga, che sono stati una brutta necessità per molte famiglie sottobanco, nonostante le tasse esorbitanti.

Come possono i proprietari di piccole imprese raggiungere mercati sottoserviti?

Opportunità esistono anche per i proprietari di piccole imprese. s chi può raggiungere questo gruppo unico e sottoservito ha l'opportunità di conquistare una parte della popolazione fedele e potenzialmente redditizia.

Consideriamo i fatti: circa il 15% dei consumatori statunitensi vive al di sotto della soglia di povertà. A partire dagli ultimi dati rilasciati il ​​7 luglio 2017 dal Dipartimento dell'Agricoltura degli Stati Uniti, il totale è di 41,6 milioni di persone con buoni alimentari. Eppure, questo gruppo è stato storicamente ignorato dalle aziende.

I negozi sono spesso lontani dai quartieri a basso reddito, che richiedono gas costosi o roba peggiore a casa sui mezzi pubblici. Molte aziende non accettano carte di trasferimento elettronico dei benefici (EBT), rendendo difficile per le persone in assistenza pubblica accedere a beni e servizi. Inoltre, molte delle migliori offerte richiedono grandi acquisti in grandi quantità: si pensi a caraffe ketchup di dimensioni compatte o rotoli di carta igienica da 20 pacchi. Le famiglie che pagano lo stipendio per stipendio non possono permettersi il carico della dispensa.

Alcune aziende si stanno concentrando sulla comprensione dei bisogni di queste comunità. I negozi Dollar, con le loro impronte più piccole, l'impegno a trasportare prodotti con un prezzo basso per articolo (non solo sconti all'ingrosso) e le loro numerose posizioni in quartieri a basso reddito sono fiorenti e in espansione.

Se sei una piccola impresa che vuole servire consumatori a basso reddito, è necessario unirsi all'economia dei soci, in cui le organizzazioni mettono in primo piano una relazione a lungo termine con i propri clienti.

Ecco i passaggi per costruire una transazione per sempre, in cui i clienti diventano membri e dimostrano lealtà a lungo termine, in cambio della concentrazione a lungo termine sul loro benessere.

1. Inizia comprendendo quali bisogni non sono ben soddisfatti nel tuo segmento target

Inizia in modo piccolo e specifico - invece di "consumatori a basso reddito", come su "genitori a basso reddito di bambini che vivono nei centri urbani". Se puoi deliziare qualche centinaia di persone, o anche poche decine, fornendo loro qualcosa che hanno desiderato, sei sulla buona strada per un nuovo business di successo. Da lì, puoi estendere la tua offerta mentre saturerai ogni mercato.

Ci sono molte industrie in cui i consumatori a basso reddito sono oggi sottoserviti, la maggior parte dei quali sono dovuti alla mancanza di accesso ai trasporti e ai servizi finanziari, come carte di credito, conti bancari e prestiti. L'offerta di Amazon Prime $ 5,99 / mese per i titolari di carta EBT ha superato entrambe queste limitazioni. Uber e altri servizi di condivisione del viaggio forniscono un trasporto conveniente a persone che potrebbero non essere in grado di permettersi la propria auto. C'è molto spazio in vari settori, come nella consegna di generi alimentari, assistenza sanitaria e programmazione post-scolastica per bambini, solo per citarne alcuni.

2. Determina come puoi risolvere il problema

Da qui, fai un brainstorming sui modi per servirli e concentrati su tutto ciò che potresti fare per risolvere il problema interamente e per sempre per il cliente. La chiave è pensare al di fuori della scatola proverbiale su ciò che sono i clienti veramente vogliono e hanno bisogno nelle loro vite, piuttosto che cercare soluzioni a breve termine attraverso l'obiettivo di ciò che vendi attualmente.

Per esempio, se possiedi una lavanderia a secco, pensa oltre "un processo di pulizia migliore" a "avere vestiti puliti nel mio armadio", che è un obiettivo più grande ea lungo termine. Mentre alcune persone vogliono possedere un'auto, la maggior parte delle persone vuole solo un trasporto affidabile e conveniente ogni volta che ne ha bisogno, preferibilmente senza i problemi di manutenzione e finanziamento.

Qual è il grande obiettivo della tua azienda? Che tipo di "promessa per sempre" puoi fare alle persone che servi?

• Mantenere le persone in buona salute (medico, clinica, palestra)?
• Garantire che siano aggiornate sugli eventi locali (giornali)?
• Spiritualità e comunità (chiesa, tempio, moschea)?

Quando fai un passo indietro e pensa a come i tuoi servizi e prodotti si adattano alla vita dei tuoi clienti, identificherai nuove combinazioni di servizi che possono essere impacchettati in modo univoco.

Considera alcune delle tecnologie emergenti che potrebbero consentire di consegnare in un modo diverso. Ad esempio, puoi creare una consegna regolare o un programma di assistenza e dare ai tuoi membri la possibilità di adattare le loro routine? Oppure puoi fornire supporto online oltre al telefono o accesso mobile per il viaggio.

Puoi sempre ridimensionare la tua offerta da questa visione ideale, ma è utile pensare in grande.

Brian Chesky, il fondatore di AirBnb, parla di fornire un'esperienza "a 11 stelle", cioè più di un'esperienza a 5 stelle.

Ad esempio, dice:

"Scenderei dall'aereo e ci sarebbero 5.000 alti i bambini delle scuole tifano per il mio nome con le macchine che mi danno il benvenuto in campagna. Sarei arrivato al cortile di casa tua e ci sarebbe stata una conferenza stampa per me, e sarebbe stata solo un'esperienza mentale. "

3. Ridimensiona al tuo prodotto minimo vitale (MVP)

Cosa puoi fare oggi per deliziare le persone che vuoi servire? Forse non puoi fornire ai tuoi clienti un mob plaudente, ma puoi pensare a qualcosa di molto speciale e diverso.

Ad esempio, se la tua esperienza a 11 stelle sta fornendo a domicilio cibo biologico a basso prezzo per tutti, forse inizi con la consegna a domicilio di un pasto settimanale ogni martedì a una singola comunità. Una volta che hai un piccolo segno di successo, puoi espanderlo, magari in altri mercati o offrendo più servizi o abbassando i prezzi. Devi iniziare da qualche parte, vero?

Mentre provi nuovi approcci, prima di investire in sistematizzare e ridimensionare i processi di ciascuna idea, testarli in un modo meno efficiente. Ad esempio, prima di assumere un team di responsabili delle consegne, forse il team del progetto può effettuare le consegne, fino a quando il modello non viene comprovato e perfezionato.

Determina ciò che puoi fornire al tuo gruppo target che si avvicina a un'esperienza a 11 stelle come possibile. Provalo con un piccolo gruppo. Richiedere feedback dal gruppo e iterare. Quando sei piccolo, puoi essere agile e regolare i servizi, l'imballaggio e i prezzi man mano che procedi. Se desideri imparare come farlo, l'articolo di Bplans sulla verifica della convalida della domanda è un buon passo successivo.

4. Continua a perfezionare la tua offerta

Continua ad armeggiare con la tua offerta e il tuo acquirente finale fino a quando non hai una corrispondenza perfetta, quella che viene definita "adatta al mercato del prodotto". Solo dopo aver saputo che i tuoi clienti lo amano e sono passati dalla valutazione dei consumatori ad altri opzioni, per "membri" che sono totalmente impegnati per te, inizi a investire nella consapevolezza della tua offerta.

A proposito, questo processo è vero per qualsiasi segmento sottoservito, non solo per i consumatori a basso reddito. Le piccole imprese hanno un vantaggio in quanto probabilmente conosci già i tuoi migliori clienti, in modo da avere un accesso unico alle loro esigenze e sfide. Puoi fare questo processo senza database e tecnologie elaborati perché comprendi veramente il tuo mercato, e anche perché non hai bisogno di scalare per servire milioni per avere un business di successo.

Quindi comincia a pensare in modo davvero piccolo e concentrato. Aiuta un piccolo gruppo con un problema profondo, specialmente quello che è stato ignorato. Concentrati sul far sparire il problema e non limitarti a "come è sempre stato fatto". Se guardi a mercati troppo piccoli o troppo impegnativi per le grandi aziende su cui concentrarti davvero, potresti trovare il tipo di lealtà che dura per sempre.