Ottenere il tuo prodotto su scaffali per la vendita al dettaglio |

Kelly Spors ha avuto una bella storia in Il New York Times l'altro giorno, chiamato "Un piccolo giocatore si rompe in Starbucks". È una bella storia.

È anche accurata. Lo so, perché nei miei primi anni di Palo Alto Software, abbiamo fatto irruzione negli uffici, nei negozi di computer e nei canali di vendita al dettaglio dei superstore. Ed era difficile da fare.

Molti sognano di mettere i loro prodotti con i principali rivenditori. Ma può essere una vendita difficile per le piccole aziende senza un marchio ben noto.

Questo è un po 'come dire. Al momento, molte vendite al dettaglio sono sotto assedio, minacciate da una cattiva economia e da un cambiamento nel panorama degli affari. L'ultima cosa di cui i retailer hanno bisogno sono i nuovi prodotti (Cosa? Ho appena scritto? È così brutto come sembra?). E anche una quindicina di anni fa, quando siamo riusciti a entrare, ci sono volute molte chiamate, nuovi imballaggi e un esperto commerciale.

"La motivazione principale di ogni grande rivenditore è di ottenere più dollari per piede quadrato, "Dice H. David Hennessey, professore di marketing al Babson College di Wellesley, Massachusetts." Devi mostrare loro in modo molto chiaro ed efficace come puoi ottenerlo per loro. "

I grandi produttori di prodotti hanno un chiaro vantaggio, Professor Hennessey Dice, perché di solito possono offrire più linee di prodotti a prezzi inferiori e hanno già sistemi di gestione dell'inventario in atto. Le aziende più piccole devono competere sul prezzo con i marchi più importanti, ma sono anche abbastanza insolite da farle valere l'investimento del rivenditore.

Il solo primo incontro può essere una sfida. Nel 2003, Tom Szaky, co-fondatore di una startup, TerraCycle, che vende fertilizzanti a base di escrementi di vermi, ha contattato il compratore di fertilizzanti Wal-Mart ogni giorno per tre settimane consecutive fino a quando l'acquirente ha finalmente risposto al telefono.

Sapendo che aveva solo pochi secondi per conquistarlo, ha detto al compratore che aveva sviluppato un fertilizzante ecologico che costa meno rispetto ai marchi principali. Incuriosito, l'acquirente lo ha invitato al quartier generale della Wal-Mart a Bentonville, in Arkansas, dove l'acquirente ha accettato di dare a TerraCycle un colpo.

In realtà, non è che i rivenditori non vogliano nuovi prodotti. È che l'assunzione di un nuovo prodotto è molto rischiosa in un'azienda che misura tutte le variabili che può trovare sulle prestazioni di vendita sullo scaffale. C'è poco spazio per errori e non c'è molto incentivo per la sperimentazione.

Con i prodotti che ora vendono, i negozi hanno già stabilito sistemi di distribuzione, relazioni, flusso, magazzino e, soprattutto, clienti.

E poi c'è la confezione. Ah sì, confezione. Critico per la vendita al dettaglio. Imballaggio noioso e poco attraente sugli scaffali dei negozi ha quasi ucciso la nostra azienda nel 1993.

(Immagine da licenza Flickr cc di Asuroca)